用友销售培训.pptx

讲 师: 金 明 2002 年 6 月 1516 日 北 京; 一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划 ;第一章 课程介绍;;用友公司的定位;用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003);;;;课程目的;销售员可以培训出来吗?; ;课程架构;第二章 ERP解决方案与财务软件销售的不同;;企业“以客户为中心”的转型;以客户的角度看;由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同;由供应商方看 财务软件与ERP解决方案销售的不同;ERP销售人员的主要工作;ERP销售人员角色的转变;顾问式销售最重要的思维：以客户为中心;第三章 ERP顾问式销售成功的要素;;ERP销售的黑箱操作;ERP顾问式销售的过程;ERP顾问式销售过程;ERP销售人员成功的要素;ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质;第四章 ERP销售潜在商机阶段 所需的知识、技巧与能力;潜在商机阶段之工作重点;取得客户的好感;取得客户的好感;取得客户的好感;客户拜访的目的;客户拜访前的准备;客户拜访报告;客户拜访的过程;客户拜访后的总结;客户拜访总结报告;寻问技巧;寻问技巧;聆听的技巧;;收集信息中疑问号的应用;分析信息中红旗的应用;分析信息中蓝旗的应用;客户全貌（一）;客户全貌（二）;对客户SWOT 分析;;客户SWOT分析;发现销售机会;销售机会分析表;第五章 ERP销售意向客户阶段 所需的知识、技巧与能力;意向客户阶段之工作重点;发现客户困难/问题和需求的流程;客户困难/问题的分析表;;数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, …… 操作平台： Unix, Windows, …... 核心技术平台： CORBA, J2EE, …... 硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器 质量及安全性技术认证： ISO 9002, CMM, C2, …... 系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力 文字处理： 中文,英文;专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, …… 模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, …… 经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, …… 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, …… ERP项目投资回收效益(ROI) 售前服务 售前咨询 成功用户实地参观…… 售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 …… 服务体系： 战略伙伴, Call Center, 在线服务 付款： 信贷, 付款方式;企业的需求;打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同 特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息 合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功参考用户, 测试用户 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定…… 心理需求： 受重视、被关怀 对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍;;;销售的秘密;客户三维需求的分析;销售的秘诀;客户购买的目的;客户的购买意向;;说服客户的方法;功能(Features/Functions) 销售;特点(Advantages) 销售;功能，特点及利益(FAB) 对销售的影响;利益(Benefits) 销售;功能，特点及利益(FAB) 对ERP方案销售的影响;初步销售机会评估;初步销售机会评估 ;初步销售机会评估 ;初步销售机会评估 ;初步销售机会评估 ;初步销售机会评估 ;第六章 ERP销售立项客户阶段 所需的知识、技巧与能力;立项客户阶段之工作重点;客户E