销售必备手册.pptx

专业销售技巧 培训;学习指南 ;破冰：寻找一个他;播种思想,收获态度！;课程内容安排; 将要进行…. 第一单元;何谓人才？;如何看待自己的工作 ? ;目標; 讲工作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。 总结：简单所以容易坚持! 他曾讲评香港人的工作态度： 如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。 ;1.工作是为自己做的!而非只是…… ;KASH=C =M .; 销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧 ; 筛选过程/准则 潜在市场; 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排 最有效的拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率; 销售说服; 结 总 问题与答疑 个人行动计划; 将要进行…. 第二单元; 客户经济的四个转变;交易营销（Transaction-Marketing);关系营销（Relationship-Marketing);1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wieserma 价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： ? GE ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart ; 价值法则二：产品的领导性 描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未 知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会 专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对 其客户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 朋驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐吉 ? Johnson&Johnson ? 新力; 价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与 客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他 们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定 出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需 求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与 客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户 的忠诚度。 客户亲密性公司实例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 台北亚都饭店