顾问式营销篇.pptx

川分集团客户部 魏晨 2009年7月;单元一　　什么是顾问式营销 单元二 管理我的客户商机 单元三 需求如何变成订单 单元四　　获得最佳的谈判结果 单元五 如何管理好我的销售 ;单元一　什么是顾问式营销 ;一. 顾问式营销的理念 ;1. 竞争的压力 2. 客户的拒绝 ① 传统语音业务的萎缩 ① 对于产品本身的拒绝 ② 传统业务的利润下滑 ② 对于推销形式的拒绝 ③ 客户对新业务不接受 3. 推销的弊端 ① 引发客户反感 ② 无法打动客户;1. 什么是客户的需求 2. 需要解决自身问题 ① 潜在需求－现在的不满 ① 需要解决的个人困难 ② 明确需求－改变的愿望 ② 需要解决的企业困难 3. 关注于产品的价值 ① 低价格时忽略自身价值 ② 高价格时关注实用价值 ;1. 避免客户拒绝 ① 平常心面对营销压力 ② 避免过早的介绍产品 2. 赢得客户信任 ① 不做产品推销员 ② 成为客户的顾问;①?????? 利润感念淡： ②?????? 历史渊源深： ③?????? 人情味较浓： ④?????? 期望值较低： ;(一) 正确理解产品价值 (二) 有效发掘客户需求 (三) 帮助客户创造价值;1. 产品本身具有的价值 ① 产品的质量 ② 产品的价格 2. 产品对于客户的价值 ① 能够满足客户需求 ② 能够解决客户问题 ;1. 了解客户的明确需求 ① 了解客户的需求 ② 了解客户的期望 2. 发掘客户的潜在需求 ① 发现客户的问题 ② 改变客户的观念 ;1. 解决客户的问题 ① 产品结合需求 ② 提供解决方案 2. 为客户创造价值 ① 发掘客户前端需求 ② 帮助客户创造价值 ; 课堂练习－－〔分组讨论〕;三. 销售顾问成长之路;(一) 公司产品的推销员;(二) 成为问题的解决者 ;(三) 成为价值的创造者; 课堂练习－－〔分组讨论〕;单元二　管理我的客户商机 ;一. 了解客户的商机;(一) 什么是客户商机;1. 问题解决型商机 ① 质量问题 ② 服务问题 ③ 成本问题 ④ 效率问题 2. 价值创造型商机 ① 行业变化 ② 科技进步 ③ 管理变革 ;1. 潜在需求形成商机 ① 对现状的不满意 ② 形成问题和困难 ③ 产生改变的愿望 2. 商机形成明确需求 ① 形成对解决方案的需求 ② 将商机转化为解决方案 ; 课堂练习－－〔分组讨论〕;二. 把握客户的商机 ;1. 源自于组织内部 2. 源自于组织上游 ① 行政管理部门 ① 企业的决策层 ② 技术支撑部门 ② 上级主管部门 ③ 前端市场部门 ③ 行业管理部门 3. 源自于客户内心 ① 减负担 ② 出成绩 ③ 受赏识 ;1. 历史记录查询 2. 信息的及时收集 ① 历史记录查询 ① 客户需求信息 ② 客户日常回访 ② 上级单位信息 ③ 日常故障维系 ③ 竞争对手信息 ④ 行业变化信息 3. 商机的发掘跟进 ① 寻找客户潜在需求 ② 引导客户形成商机 ③ 针对需求提供方案 ;1. 商机的客户价值分析 2. 商机显性价值评估 ① 能否解决客户问题 ① 成本的投入 ② 能否提升客户价值 ② 盈亏平衡点 ③ 利润率分析 3. 商机潜在价值判断 ① 品牌形象的影响力 ② 未来价值预见分析 ③ 能否形成竞争壁垒 ; ;?三. 转化需求为商机 ;1. 潜在需求成为商机条件 2. 发掘了解客户的潜在需求 ① 解决问题的价值 ① 寻找客户面临的问题 ② 解决