销售网络管理.pptx

销售网络管理;;;;;商品销售网络与销售渠道的区别与联系;【案例】;;第一节销售网络的作用与类型;;;一、销售网络的作用;;[案例];（三）降低销售成本;;（四）提高承担风险能力;（五）信息沟通;[案例]台湾某食品企业 ;（六）形成综合竞争优势;二、销售网络的类型;;终端网络成员、中间商网络成员、制造商自建网员;;（二）中间商网络成员;;代理商种类：;;;;;;（三）制造商自建网员;三、新型销售网络组织;;;（二）网上商业经营组织（网络销售）;课堂讨论：;参考答案：;参考答案; 第二节销售网络的设计???开发;;;;;;;根据纵向渠道的中间商的数量来划分 ;渠道情况:将销售形式划分为独家性分销、密集性分销和选择性分销。;;（二）产品特征与销售网络;（三）企业规模与销售网络;（四）目标市场与销售网络;二、销售渠道的类型选择;;三、销售网络的模式;;（二）公司型销售网络;（三）管理型销售网络模式;（四）契约型销售网络模式;;（五）联盟型销售网络模式;第三节不同种类商品销售网络的构建;医药商品的销售网络的构建;;（二）处方药及特殊药品的销售网络的构建;;（三）医疗器械的销售网络的构建;（四）生产资料销售网络的构建;;第四节销售网络的管理;;（二）销售网络中的渠道冲突管理;;（三）激励中间商;一、销售信息的管理;二、销售网络的评价与改进;;（二）销售网络的评价内容;;（三）销售网络的改进;第五节终端管理;冲动性购买分析;;;一、终端管理的常见问题;（二）终端销售范围过窄;（三）对终端环节服务不到位;（四）管理水平问题;（五）对终端商家防范不严;二、终端管理的主要内容;（二）终端分销促进;;（三）企业对终端工作人员的管理;三、终端管理要求;课堂讨论:;参考答案：;;;参考资料与有关网站：;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:26:1003:26:1003:262/18/2021 3:26:10 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2103:26:1003:26Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:26:1003:26:1003:26Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2103:26:1003:26:10February 18, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 二月 20213:26:10 上午03:26:102月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 213:26 上午2月-2103:26February 18, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/18 3:26:1003:26:1018 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:26:10 上午3:26 上午03:26:102月-21