大客户销售与顾问技术53.pptx

大客户销售与顾问技术顾问师：丁兴良丁兴良 Tink Ding 国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问DHL CHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:? IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息? 房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 ??汽车制造： 上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 ? 纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 /corporation/10/00/661.htm上海培蒙/corporation/10/00/661.htm 、/corporation/10/14/395.htm上海逸嘉 、 夏蒙公司、/corporation/10/08/157.htm诸城帅领服饰/corporation/10/10/256.htm广州卡特蒙拉服饰、 /corporation/10/02/580.htm宁波罗蒙服饰集团公司? 其他企业：华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团 沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行大客户销售与顾问技术知己知彼策略方法大额产品的特征大客户定位与心理需求分析内部采购流程（找对人）项目成交阶段大客户的三种状态竞争对手分析客户关系发展（说对话）引导客户需求（做对事）一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析销售是…… 走出去，说出来，把钱收回来！ 快速消费品--小额销售1. 在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析BCAD客户细分的三种分析策略VIP策略大客户中级客户客户升级小客户从潜在客户到客户潜在客户升级影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）（细节）人情点缀个人利益重要因素 基础公司利益B、三种形态的企业客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目