销售技能提升.pptx

成为杰出的销售人员 ;EX 五分钟;你必须全神贯注于一件事情上,才会成功,那就是 ----;Presales focus-customers’ view;『说服技巧』 有效地活用知识以博取顾客 对我们所推销的价值的理解 『不论生产力多大， 假若无法和消顾客结合在一起， 所有努力将等於零』 - 銷售的丰田 ;EX 测试你的推销能力;;应有『唯有销售才是我的生命』的认同感 －士气高昂 除了懦弱和没有毅力的人外， 都能培养成优秀的销售人员』 口才笨拙的人比善辩者更能培养成销售战将， 以「会听话者」为佳， 格调太好或给人阴沉印象的人， 都是无法成功的;认识自己的立场和任务;3.市场调查 敏感地掌握别家公司的动向及需求变化的情报 4. 为公司创造利益 即使处於竞争非常激烈的情況下，仍需以公司 利益为大前提 5. 成为顾客心目中的产品顾问专家 学习产品使用上的所有知识，以便成为顾客的 商谈对象;想要获得顾客的善意，必須具有 「人 性」─ 同理心 想要让对方理解商品价值，必須具备 「科学性」─ 推销/传递价值;觉察出对方的心情、立场、愿望 认真地收集顾客相关的特征要素； 即使屡遭拒绝,仍然要表现出美好的 仪容、言辞、态度、诚意;;; 赚钱很重要，这是我的「目标」之一， 但非我的生活宗旨， 甚至不是我的推销宗旨; 成功的公司了解 必须先协助别人得到他们想要的, 然后才能赚钱;「目标」（比如: 达成销售目标） 就是你想要实现的事，它有起点和终点;「宗旨」（比如: 为顾客创造价值） 是持续的，能使我们的生活有意义， 进而提供我们绵绵不绝的内在的驱动力 ; 表示你一般都能 意识到自己在做什么， 而非无意识地重复进行推销的例行公式;HEAD 学者的头脑（系统思考能力、逻辑性强） HEART 艺术家的心（心思细致、柔软、对环境的变化敏感） HAND 技术员的手（多记、多实做练习） FOOT 劳动者的脚（勤跑） ;敬业精神 自?? 热忱 乐观 开阔的胸襟; 墓碑测验;并且将发现这种事很难做成功;成功销售人员的推销宗旨;为宗旨推销的卓越的推销人能有优异表现的原因; EX. 10 分钟 顾客关系导向资质测试 ;;随时准备找出并解决顾客问题 1.倾听顾客的抱怨 ____ 2.定期要求顾客评价公司/您的表现 ____ 3.定期分析顾客的抱怨, 从中找出问题____ 4.找出不利于顾客的作业程序和制度 ____ 得分 ____ (总分20分)您的% _______;推销的过程中;; 销售技巧 ;EX2. （5分钟） 你最常遇到的 顾客不向你购买的原因？;促使顾客不购买的四个障碍; 销售人员的七大恶行;使订单最大化的方式 增加你的涵盖率且增加你的胜率 涵盖率 ?与客户接触的次数 胜率 ?推销时赢得客户订单的比率;; 营销成功的关键 ;如何协助顾客确认他们真正的需要; 推销的四个阶段;;人际型;此型的业务代表让客户觉得是可信赖的，能解决客户的问题及满足客户的需求 帮助客户找出真正的需求，并做出正确的决定并从购买的产品上获得许多预期的利益; 储备你的推销能量; 成功的五大信念;尊重你的客户 任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚应你的客户 增进自己的专业知识,才能给客户最好的建议 要站在客户的利益点为客户考量,不能为了自己的利益 给客户带来任何困扰 让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。 ;商谈成功法则;「说服力不是语言，而是说服者的人性」 -柏拉图 ;赢得并保有顾客的技巧;赢得并保有顾客的技巧;1. 依习惯的沟通方式;有效的沟通方式;视觉型; 触觉型 ;;独裁型;分析型; 以务实的态度去做推销的工