销售合同风险管理实务.ppt

销售合同风险管理实务 李国衡 律师;本讲大纲;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;三、信用管理和应收账款管理实务;信用风险来源 （1）、受信人的履约能力 生产经营状况，政治风险、经济风险、行业风险 （2）、受信人的履约意愿 受信人的品格、责任感，以及合同争议;信用销售对利润的贡献（M）： M=PQ-SR 客??违约的可能性是R，信用规模是 S，增加的销售量是Q，单位产品盈利在不 考虑信用风险时为P M取决于增加的销售量和信用风险的 大小。;企业信用管理 指对企业的授信活动和授信决策进行科学的 管理。 企业通过资信调查，收集客户的各种信用信 息与数据，进行综合处理和判断，对客户的信用 质量作出评价，权衡信用销售的风险与收益，制 定恰当的信用政策，并对产生的应收账款进行跟 踪管理。 目的是达到销售最大化的同时，将信用风险 降至最低。;;;; 不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。 步骤： 第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证;第三步，考察相关信息比如：宣传资料、 股东构成情况，甚至名片等相对 容易取得或交往过程中对方提供 的资料和信息。 第四步，注册资料和相关信息的相互印证; 信用分析是使用系统方法公正的判定所 有客户信用限额的过程。 信用分析的主要目的在于为下列决策提 供信息： 是否接受一批订单； 如果接受，提供多少信用（包含信用额度和信用期限）； 一段时间后，客户的信用额度和信用期限是否要改变。;步骤一：选择影响客户资信状况的因素;特征选择和分类;信用分析基本应用—客户评级;信用分析基本应用—客户评级;5、信用政策;不同信用政策的企业特征;;需要放松的信号 存货积压超出正常 有大量冗余资金，销售成长慢 产品需求/市场份额下滑 争取新的产品市场/客户渠道 利润率高于行业正常水平 投入大量前期费用和市场费用 补偿固定成本，需高产量维持 替代产品出现;;1、资金短缺周转困难 2、我们的客户没有付款 3、总经理出差了 4、还没有收到发票 5、明天一定让财务去办 6、货物质量、数量、包 装等暇疵 ;追收难点 缺少充分的债权债务文件（没有或未存档） 债权债务关系不明确，双方分歧较大（合同解释争议或蓄意拖欠故意找合同漏洞） 交易背景复杂，涉及多个当事人（交易当事人主体混乱） 拖欠时间长，追讨地远（诉讼时效限制，人员变化，地方保护，追收成本高昂等） 虽经诉讼或仲裁，但执行难度大 对债务人偿债能力缺乏了解（财产数额，所在地等） 企业自行追讨手段有限，追收成本较高;时间是欠债者的保护伞;针对不同类型企