工程机械销售员基本技能培训.pptx

工程机械销售员 基本技能培训 ;培训目录;第一讲 工业品营销及销售人员素质;l?? 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销l?? 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销l????有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销l?? 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销l????有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销 ;我们的营销属于哪一种营销方式？;令人困惑的问题：l?? 为什么金??保健品的业务员做不好工业品营销？l??为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？ ;工业品营销的特点;150;;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:13 湰屃;销售员知识构成图; 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:13 湰屃;第二讲 销售的主要工作内容;;1.甄选潜在客户;;2.拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。;3.保持与老客户的良好关系;第三讲 销售拜访;E.K.Strong的七大销售技巧 ;建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。;2.自我介绍 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。;（1）介绍自己的全名 从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。 （2）介绍自己的公司 （3）介绍自己的职责 ;（4）与客户握手 ;（5）交换名片 ;（6）介绍同事 如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。; 3.进一步发展与客户的关系 ;信任感 = 信誉 + 设身处地 信誉: 客户对你的评价 设身处地: 站在客户角度来看待问题的能力;专业形象 衣着、举止 商务礼仪：问候、称呼、守时、握手、交换名片等 谈吐 交际能力 你的个人背景：教育程度、受过的培训、拥有的技能以及以往的业绩 你对客户的了解：通过了解得到的信息、对类似客户的了解、根据经验进行的猜测;共通点 找出双方共同的兴趣点、价值观或经历 提及引荐你认识客户的第三方，将他与客户之间业已建立的信誉，通过谈话转嫁于你 会面意图 建立信誉最关键的环节 让客户感受到你有兴趣给他带来益处，并有诚意为他解决问题;拜访客户前 考虑客户的顾虑、面临的问题以及疑问 将这些列成问题的形式 预备合适的答案 拜访客户时 向客户提出事先准备的问题 核对这些问题是否等同于客户关注的问题 询问客户是否还有其他问题 回答或讨论所有的问题;;;;销售拜访六大忌;初次拜访注意八大问题 （1）营造良好的氛围 （2）显示积极的态度 （3）抓住客户的兴趣和注意力 （4）进行对话性质的拜访 （5）主动控制谈话的方向 （6）保持相同的谈话方式 （7）有礼貌 （8）表现出专业性 ;E.K.Strong的七大销售技巧 ; 概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。;E.K.Strong的七大销售技巧 ; 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求—