XXXX房地产销售入门演示文稿.pptx

房地产销售 入门知识培训;17′04″超速行销法则的启示;正确认识“销售”这一职业;授课现场互动：;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;第一章销售人员的价值体现;A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公 司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司 的信心，拉近双方距离。 ; B、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营?? 递给客户，达到销售目的。 ;D、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. ;这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态 度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源， 并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价 实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的 专家。; E、将客户意见向公司反映的媒介. ;H、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越 的表现。 ; 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是我们的衣食父母。 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是与我们争论的人。 5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼 盘的购买兴趣。;1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择;客户喜欢什么样的销售人员.;第二章 客户分类及对策; 客户分类及对策;3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。 方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈 笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态 与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的 态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大 发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。 方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事 论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及 早成交。;5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。 方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做 介绍，介绍中着重以事实说话，多 以其它用户的反映向他保证。 6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行。 方法：销售人员应力求周全稳重，说话可 以慢一点，留有余地，稳扎稳打。 ;7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。 方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和， 进而婉转以事实说话做以更正、补充。 8、率直型：性情急噪，褒贬分明。 方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身 处地、出谋划策，处其当机立断。;9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。 方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 处，晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定 决心，达成结果。 ;1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。 方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的， 适时的