销售巨人如何创造大额保单.pptx

销 售 巨 人 如何创造大额保单分公司营销部2013-08-05超 级 顾 问让客户感觉到你真的很在意他们Nobody cares how much you know !Until they know how much you care !!从解决问题的角度思考产品你永远无法说服客户，要由客户来自我说服；你的功用在了解任何会对客户造成影响的关键问题。你必须去体会他们的问题，对他们的问题感同身受。必须于其立场，站在他们的角度思考问题。 评 估 系 统这个人值得信赖吗？这项商品跟我有关系吗？值得吗？别人会怎么想？现在就需要吗？需求导向的销售环 寻找准客户 约访 初步面谈 发掘需求 设计建议书 说明建议书 促成 递送保单及要求专介绍名单价 值 观?需求(WANTS)+=需要 (NEEDS)优先次序需 求价值天平小型销售—成本通常不高，只要极小的需求就可以打破两者间的平衡大型销售---问题的严重性必须远超过解决方案的高成本，客户才愿意购买价值的均衡 问题大到足以和它的解决之道相抗衡吗? 买 不买 问题的严重性 解决之道的費用 --------------------------------------------------------------------------------------- 基 本 的 发 现在销售拜訪过程,谁的话最多? 客户? 业务员?在成功的销售中，客户的话要比业务员来得多。在没有确认客户问题前，不要急于提供解决方案。SPIN SELLING用对的格式在对的时间问对的问题初步动作(preliminaries)事前准备包括自我介绍及开场白探访(investigating)揭开凸显并发展客户的需求提供满意方案(demonstraing capability)展现你的解决之道切合客户需要获得承诺(obtaining commitment)让口头允诺化为实际行动亦即把销售向成功推进销售过程的四个阶段何谓探究性问题 询问人们对现有状况的疑问；困难或不满之处例如:你对保险的看法如何？你到目前为止有没有接触过保险？你对目前的保单满意吗？探究性问题人们有 需求 时才会购买需求:通常源自对现况产生不满或疑虑需求越明确且明显,表示客户购买意愿 越强为什么要问 {探究性问题}客戶先生在你的人生当中,储蓄 对你重不重要？Why？你有没有想过为什么要储蓄?如果有一天你发现自己沒有钱可以退休,那会是什么原因造成的?你认不认同储蓄理财是为了以后要花的大钱?就你而言,短,中,长期理财有什么目标吗?你认不认同所有想法要加上行动才会有结果?请问你从开始赚钱到现在,户头存足100万了吗?规划探究性问题年轻的时候您努力打拼，但您有没有算算年老的时候自己能存下多少生活费？如果有一天风险发生,自己丧失工作能力该走走不掉,您亲爱的家人还有谁可以照顾你？如果现在没有立即做规划,当您身體可能因老化而行動不便,再加上身边又无多余的钱,您想当您到了退休年纪要如何才能退休呢?您对目前的理财方式是否滿意?为什么?规划探究性问题 何谓暗示性问题 暗示性问题：探讨客户所处的情境后果影响暗示暗示性问题认清客户的问题发展隐藏性的需求成为明确的需求让客户对问题所认知的严重性必須大于解决方案的成本。暗示性问题的目的 如果有一天事情发生了…而您尚未做好决定(退休养老)有一个地方叫养老院,那里的走道狭小,人口众多,呼吸困难,您希望您的晚年就这里渡过吗?您可以想象，一但身无分文的时候，又无法赚钱，而岁月仍无情的持续下去，长寿对你而言是幸福还是折磨？人生最大的凄凉，莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费，您同意吗？规划暗示性问题 如果有一天事情发生了…而您尚未做好决定(生命价值）您最心爱的太太（先生）可能要日夜加班工作，因为他必須应付明天的生活费，您希望他这样吗？兒子看到了榜单，虽然名列前茅，但面无喜色，他在担心日后的学费，作为父母的你会不会很自责？ 您也可能看到最爱的先生（妻子）低声细语的告诉您「你放心，一切我会处理」，可是…真的是这样吗？您希望病情好转，但又担心没有医疗费，怎么办？您可能嗅到了另一个世界的味道，但是又奈何呢？如果生命能重来，您是否依然做今天的决定呢？规划暗示性问题何谓解决性问题解决性问题，询问关于解决方案的价值重要性实用性解决性问题 例句如果只要一笔预算能够解决退休的规划又同时有高保障的需求，这样对你有帮助吗？您觉得这样的方案对你有什么样的好处？这意味着可以降低多少投資風險?现在是微利时代，如果有一种规划可以让你兼顾保险及投资，您觉得对你有没有帮助?一笔充裕的養老金對您有多重要呢?规划解决性问题问题之于行销有如呼吸之于生命如果发问失败，您就完了如果问错问题，则不至于马上致命，但仍难逃死路一条，如果问对问题，结果将是…做成一笔生意销售