阿里五步推销法.pptx

五步推销法 ;五步推销法第一步——推销激情; 一.每天一次精神讲话; 二.大步走路;三.肯定式说话; 四、写出自己的优点;五、微笑待人;六、显示出积极的样子;七、表现出热情;七、朝晖训示;八、勤奋 坚持;五步推销第二步——推销感情; 第一种方法——英国式;第二种方法——美国式;我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最快的国家。日本人凭什么？ 日本东京国民素质研究会得出来的结论是：“我们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。” 你看看，赞美可以强盛一个国家。 看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了，“赞美主义”是人类最重要、最崇高的主义。;在推销界，日本推销之神原一平，15年保持寿险推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于研究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。 赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向） 在政治界，美国总统里根，平民出身，在他78岁生日中接受报纸采访时曾说：“在我14岁的时候，我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。;第三种方法——中国式; “中国推销十大招“ ;一个技巧——认同技巧;在公共关系中，人际关系有１０大障碍：;五步推销法第三步——推销产品; “做桥”的相关技巧;“做桥”的方法主要有6种 ; 推销的最高境界 ; 推销的最高境界 ;你瞧，多美呀！推销一气呵成，酣畅淋漓，绝无拖泥带水，更没有明显的、雕凿的推销痕迹。你要不要呀？买不买呀？多来一点吧？这太缺乏艺术性了！是否会“做桥”，是检验你的推销老练与否的一个标志。;第一个推销是做“利益推销”; 第二个推销是做“演示推销”; “哑巴卖刀” ;; 演示推销; 茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半，尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝眼睛大鼻子们嗅着相位就奔了过来，大家一喝，酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的金奖。从此茅台走向世界。; 第三个推销是做“暗示推销” ;中国大陆曾经一度红火的产品“三株口服液”就是如此。当有新的消费者出现在销售现场时，三株的推销员就问，你是哪个地方的人，然后在档案中尽力找出你所熟悉的消费者，然后告诉你，王老五已经买了三株产品，效果不错。其实这就是在暗示推销。你的熟人都已经买过了，你还有什么可担心的呢。; 一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这真的是一个先甜后酸的饮料啊。; 你要充分相信人是高级动物。 你要充分相信潜意识的作用。 你要充分利用暗示的力量来完成自己的推销使命。 暗示的力量是强大的。推销员可以利用暗示扬长避短 ; 五步推销法第四步——推销价格 ; “推销价格”的方法 ; 小数报价; 大数报量; 选择报量 ; 配套报量 ; 优质报价; 拆细报价; 比较报价 ; 利益报价;讨价还价;比如，一件西服960元，消费者希望价格低一些，你说就860吧。消费再要求低一些，你应当说800元，不可以说750元。因为你第一次让价100元，第二次让价数额不能高于100元，这样才有那种已经到了底线的感觉。否