商机宝销售过程.pptx

商机宝销售过程目录资料的收集电话邀约见面前的准备上门拜访电脑演示资料的收集寻找客户﹝线上﹞：1.商贸平台 外部：商贸平台，垂直行业平台 例子：在阿里平台输入关键词 内部：一比多平台，找免费客户进行转化。2.搜索引擎。寻找客户﹝线下﹞ 目标客户周边的企业，郊县行业产品 集中性市场，写字楼记录客户1.填写《客户资料收集表》和《互联网现状分析表》2.表格的填写方法，固定内容：公司名、联系人、电话、主营业务。 补充内容:《互联网现状分析表》 A.有没有网站﹝尽量找有网站的企业﹞ 在百度上搜索公司的全称看有没有公司的主页做记录 B.在哪个网络平台上发布过信息，在百度中搜索公司的全称，看在哪个平台上发布过信息，以及在百度上面的信息量，做好记录。 C.看有没有做过百度的推广，用相应的关键词搜索。电话邀约1.目的 电话邀约的目的是见面不是签单2.确定接电话的对象，一定是KP或者是KP的推动者﹝决策者、网络负责人、销售经理、或者老板的直系亲属﹞3.电话要约的步骤 A.确人接听电话者的身份并自我介绍，开场白不要加入“广告”、“推广”、“网络”等词语，避免客户直接挂电话。 B.告知客户是在哪里看到他的信息的，同时了解客户的互联网现状。 C.简单的把产品卖点介绍给客户，我们现在有一款产品可以把您的产品信息发布到各大搜索引擎，并且点击不付费。 D.给客户讲解一个他所熟悉的案例。 E.主动与客户确认见面的时间，告知为什么要见面，以及见面后的给客户带来的好处。 F.如果邀约不成功继续重复二、三、四、步骤，进行深入讲解，邀约。电话小记模板建立信任方面的填写，是否做过推广，投放的平台，效果如何。产品介绍方面的填写，电话的切入点﹝搜索引擎付费、专业平台付费、优化付费、免费信息、互联网空白﹞，卖点的讲解，案例的介绍。拒绝理由方面的填写，没有需求，没有时间，没有信心，并不急迫邀约确认，确定时间到小时，地址，确认网上和实际是否一致。见面准备 常规准备 1.笔、本、名片收据、空白合同、工作证 2.合同复印件、彩页、月刊、公司资质做过商机宝的客户名单，打印相关的页面 3.同行做过商机宝的效果表 4.可以推广到搜索引擎的关键词表。 5.拜访前可以给客户发一条信息，上门前查询地址。见面准备互联网现状分析，搜索引擎的收录量，搜索公司名字在哪些平台体现。行业关键词在搜索引擎中的结果。行业网站推荐列表，可发布到哪些商贸网站上面，列举五个以上的推荐行业网站10个可以发布到首页的关键词，关键词分为主关键词，认知类关键词，信任累关键词，成功案例：同行发布的信息、给客户发布的信息。上门拜访谈判的五个模版的流程 一、搜索引擎付费 1、了解客户目前效果及月平均消费，不管效果好不好，肯定是高消耗，分析效果不好的原因，词少，在线时间少，周期短。 2、竞价越来越高，一旦停止了投放，互联网上就没有广告了。 3、引出一比多的优势：省钱、扩充信息量，达到的效果（多个关键词，多个搜索平台） 4、同行成功案例，合同复印件。 5、了解客户的主打关键词，上网操作。做过专业平台付费的客户1、了解客户付费产品的价格，位置（可现场查找客户的排名位置）了解客户的付费效果，分析效果不好的原因。2、告知客户发布平台过于单一，并且搜索引擎上找不到。3、了解客户为什么没有做搜索引擎，贵还是别的。4、引出一比多的优势，达到的效果，多个关键词多个搜索平台。5、同行成功案例，合同复印件。6、了解客户的主打产品词上网操作。免费发布信息1、赞美客户对互联网的重视，此类客户大部分都以为自己很专业。2、手工发布信息很不稳定，手工发布信息很快会被别人的新信息顶下去。3、覆盖面积比较少，不利于搜索引擎的抓取。4、时间概念，老板参与的都是大选择，发布的事情让专业的一比多来做。5、性价比，核算一比多每天只要XX钱。6、一站式网络营销服务。互联网空白的客户A. 新成立的公司 一站式网络营销很划算的。B、以前做过，现在停了。 1.多听客户讲述 2.解决之前的互联网问题 3.指出营销方案和后期制作C.客户认为自己的产品不适合互联网推广 1.从客户的宣传方式、销售方式、目标人群等分析其目标客户的互联网的使用习惯。 2.针对性的提出解决方案，如果现场解决不了，留作下次回访的借口。 3.少讲产品，告知客户互联网不单单是卖产品，关键是如何针对企业提供适合的解决方案。签约收款逼单方法 四原则 1.平等。我们是帮客户解决他的互联网问题的，不是求他签单。 2.自信，我们要对自己产品的每一个功能都非常自信，语言上要有感染力。 3.专业，我们从事互联网已经很多年了，清楚网上的客户在哪里，他们关心什么样的信息。 4.坚持，不要轻易的给客户促销政策，只有在试过多次客户都不给钱的情况下才使用。这么大的信息量，被客户看到的机率是很大的，我们把客户给您带来，剩下的就是您和您的客