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保健酒营销策略 保健酒营销策略 PAGE / NUMPAGES 保健酒营销策略 保健酒营销策略 劲酒 有 “劲 ”原由一：抓住小品类，做强做大 尽人皆知，中国是个酒类销售大国，中国的白酒市场规模预估在1500 亿， 市场堪称巨大。可是相同白酒行业市场竞争已经到了近乎白热化阶段，在以茅 台、五粮液、洋河、汾酒等全国品牌的领导下更是有数不胜数的地区白酒品牌， 他们在白酒行业厮杀希望分得一杯羹。上世纪 90 年月劲牌的前身大冶新建酒厂 相同在白酒这个大品类挣扎，以致于到了 80 年月已经到了资不抵债的境地。 在酒厂濒临破产之际，新建酒厂决定放弃白酒进而将主要精力致力于研制 保健酒。 90 年月初，第一代劲酒正式上市，产品主要销往福建、广东以及马来 西亚，市场反响优秀，出现了求过于供的现象。这一改革起到了力挽狂澜的作 用，也使得劲酒成为了又一个专注于小品类的成功事例。“宁做小池塘的大鱼， 不做大池塘的小鱼”，专注于小品类，避开大品类强烈的竞争，无疑是一个上 策。大品类常常已经形成了众多品牌的竞争格局，一些领导品牌因为自己资本、 技术、营销等实力占有了行业的领导者地位，并且常常设置了众多的行业壁垒， 阻挡潜伏进入者的涉及。在此种状况下即便一些公司牵强进入，想要获取丰厚 的收益也也是难上加难。面对已经形成的完整竞争市场，潜伏进入者应当避其 锋芒，放弃大品类，进军竞争弱了好多的小品类无疑是一个更好的策略。 劲牌进入保健酒行业以后，专注于保健酒这个小品类，避开了白酒行业的 强烈竞争，已经日趋发展为保健酒最大的生产厂商之一，销售业绩以每年近乎 30%的增添速度日新月异，堪称获得了巨大成功。并且，目前国际上保健酒、养 生酒、营养酒的花费量占酒类花费总量的 12%。但在国内，这个比率还不到 1%， 可见保健酒的市场巨大，选择保健酒用力牌直接面对了一片蓝海。试想，假如当时没有新建酒厂放弃白酒专攻保健酒这个小品类，今日能有劲酒的巨大成功吗？ 有“劲”原由二：坚持知识营销，流传健康知识 2004 年，美国有名经济学家保罗 ?皮尔泽在《财产第五波》一书中指出，保健家产将成为全世界下一个超兆亿美元的家产。同时他又指出，健康家产的营销 不单要做品牌，更要流传健康知识。假如一个保健品采纳传统的广告轰炸，盲目夸张成效等等不免给人一种不真切的感觉，也仿佛没法让花费者将产品与保健品联系起来，没法促使品牌的长远建设。 劲酒致力于做保健酒行业的领导者，很好的抓住了知识营销，利用知识营销来流传品牌。提到劲酒，最初让花费者记起的是莫过于那句耳熟能详的广告语“劲酒虽好，可不要贪酒哦”，劲酒坚持知识营销，用传达健康知识的方法流传自己的品牌。此举为劲酒带了极高的品牌美名度，跟着近些年出处于酒后驾驶引起的交通事故的增加以及国家立法上对于酒后驾驶处罚程度之大，愈来愈多的花费者认识到过分饮酒带来的危害。此时，当听到“劲酒虽好，可不要贪酒哦”的广告语让无数的花费者有一种莫明的亲密感，仿佛唤起了无数花费者的心声。 劲酒除了在广告语上提现了流传适当饮酒的健康知识以外，还多次举办知识营销培训活动。公司第一对职工进行健康饮酒的专业培训，增强职工有关健康饮酒方面的知识，让职工自己成为“健康专家”，而后再做花费者的“健康顾问”，由职工将健康饮酒的知识传达给花费者。这些各种措施在向花费者进 行健康知识流传的同时，更为建立劲牌的“健康”形象，将“健康”形象扎根于花费者心目中。 有“劲”原由三：产品上“小包装”实现“大打破” 劲酒的一个独到之道在于产品上推行大、中、小三种不一样层次的包装，其 中 125 毫升的小包装获得了巨大成功。 2011 年度， 125 毫升的小包装共销售 亿瓶，创立了超出 30 多亿元的销售额，占到了劲酒整年销售额的 80%左右。销 售数占有力的证了然产品小包装获得的巨大成功。 产品上推行的小包装是劲酒的创新，这个创新与其保健酒宣扬的适当饮酒、 健康饮酒一脉相承的。很难想象两个人喝一瓶 500 毫升的劲酒是在适当饮酒， 劲酒在广告中喊出“劲酒虽好，可不要贪酒哦”的广告语更是在必定程度上引 导花费者适当饮酒，购置小包装劲酒。另一方面，小包装劲酒市场价一般为 7 元，这样的价钱也能让更多的花费者乐于接受，好多顾客常常被看似较低的价 格吸引，并无太在乎他的小包装。再次，小包装也能让更多不认识劲酒的消 费者愿意去试试劲酒，小包装廉价钱降低了他们的购置风险。 劲酒主打小包装的创新，在小包装上实现了大打破，是劲酒向来有劲的又 一大重要原由。 有劲原由四：走餐饮渠道，实现渠道创新 传统的保健品一般走的是商超渠道，当劲酒刚上市时也是采纳的传统的商 超渠道，可是和白酒陈设在一同，家小业小的劲酒根本没有任何优势，自己的 特点也没法表现。并且，向来选择低成本运作的劲酒面对商超高额的入场费、 条码费等等