高级营销员基础知识 .pptx

高级营销员基础知识篇第三章 商务谈判基本知识第一节 商务谈判的成功模式（Ｘ）第二节 商务谈判心理（Ｙ）第三节 商务谈判思维（Ｙ）第四节 不同的谈判风格（Ｘ）第一节 商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征二、商务谈判的内容三、商务谈判的种类四、商务谈判的基本原则五、商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征（一）谈判的特征（二）商务谈判的特征（三）商务谈判的构成要素（一）谈判的特征（Ｚ）1、谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达到一致意见的过程。2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。３、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。４、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。（二）商务谈判的特征（Ｙ）１、以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。２、以价格作为谈判的核心。３、讲求谈判的经济效益。（三）商务谈判的构成要素（Ｘ）１、谈判主体２、谈判客体３、谈判目的４、谈判行为５、谈判环境６、谈判结果9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?二、商务谈判的内容（Ｘ）１、合同之内的谈判２、合同之外的谈判1、合同之内的谈判（1）价格（金额）的谈判（2）交易条件的谈判（3）合同条款的谈判２、合同之外的谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其它事宜的谈判三、谈判的种类（X）1、按照参加谈判的利益主体分类双边谈判和多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类个体谈判和集体谈判3、按照谈判进行的地点来分类主场谈判、客场谈判和中立地谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5、按照商务谈判的具体内容分类合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判……四、商务谈判的基本原则（Ｘ）１、客观真诚的原则２、平等互惠的原则３、求同存异的原则４、公平竞争的原则５、讲求效益的原则还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。五、谈判的成功模式（Ｘ）１、商务谈判的价值评判标准（１）要看商务谈判目标的实现程度（２）要看谈判的效率如何（３）看谈判后人际关系如何五、谈判的成功模式（Ｘ）２、商务谈判的成功模式（１）制订洽谈计划（２）建立洽谈关系（３）达成洽谈协议（４）履行洽谈协议（５）维持