汽车销售流程培训教材.pptx

销售流程;;集客活动;到店;4.重点环节关注表;5.电话;5.电话;6.客户拜访;7.潜在客户开发;5.潜在客户开发;直接开发;开发方法;展厅接待;展厅的功能;如果我们走进这样的店------;如果我们走进这样的店------;如果我们走进这样的店------;不要笑，看看我们的店------;这样的销售员怎么样------;2.客户期望;迎接客户;4.重点环节关注;5.展厅的准备;有情景营造;车辆准备;车辆准备;人员准备;人员准备;人员准备;销售顾问的礼仪规范;销售顾问的礼仪规范;几个主要事项;需求探求;2.客户期望;3.流程图;4.重点环节;;5.寒暄破冰;6.方法;7.收集信息;Who （谁） —— 购买者、决策者、参与者、影响者等 When（什么时候）—— 每次到店的时间（包括去竞争对手展厅)/ 购买的期限 Where（什么地点）—— 购买的地点、家庭住址、工作地点、了解信息的渠道 What（什么） —— 意向购买的车型、关注的服务，关心的配置或功能 Why （为什么） —— 购买的原因、用途等 Which （那种）—— 购买的方式 How much（多少）——客户的预算和支付能力;客户行为类型;主导型客户;主导型客户;分析型客户;分析型客户;社交型客户;;总结;在充分收集客户信息的基础上，对客户进行分类以确定下一步的跟进计划。 如果客户未能确定具体车型，可根据搜集得到的客户需求信息，帮助客户确立采购标准。 “张主任，刚才您说购车主要用于接送幼儿园的小朋友，对于学校和家长来说，孩子在乘坐校车时，安全性应该是我们考虑的最重要的标准，你看是不是这样的呢？” 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。 “高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。” 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。 ;9.客户离店或拜访结束后;商品说明;2.客户期望;3.流程图;;;;;;;发动机; 当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车的时候，到底应该从哪里开始？图中1的位置是应该是你开始的位置，按照图中号???的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要点。☉前车灯特征 ☉车身高度☉前挡风玻璃 ☉保险杠设计☉雨刷设备 ☉前格栅 ; 祝贺你，带领客户到达了图中4的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位置是一个过渡位置，但是，毕竟车的许多附加功能可以再在这里介绍。 ☉后备箱开启的方便性 ☉后备箱容积☉汽车的扰流板 ☉尾灯的设计☉备胎的特点 ☉后备箱的静音设计 ;;;;;试乘试驾;“我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣的车辆有更多的了解和体验 试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售顾问也能做有针对性的说明 ;;;;;;;;;;;;;;;;合同洽谈;2.客户期望;3.流程图;4.重点环节关注表;5.洽谈钱的准备;合同洽谈;;;合同洽谈;新车交付;;3.流程图;4.重点环节关注表;1、售顾问应在交车期较长时，能让客户随时了解进 度。如发生延误，必须预先和客户联系，尽量避免使客户感到不愉快。 2、销售顾问应提前3日电话询问客户最方便的交车时间、地点、余款事宜及是否有同伴参与交车。 3、经销店在告知客户可交车时间之前，要内部先确定交车的时间。 4、销售顾问应在交车前1日再次与客户 确认交车事宜与时间，提醒客户携带相 关证件。 5、如果参与交车仪式人员较多或交车 数量较多，可安排车辆接送客户交车。;5.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;跟踪回访;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;4.交车前的准备;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:43:5905:43:5905:437