掌控商务谈判签约与履行.pptx

掌控商务谈判签约与履行;商务谈判各阶段;模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理;模块一:成交阶段的心理;成交在即谈判人员心理;成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 ;成交在即时行为分析;模块二:商务谈判成交促成;成交. 结束谈判; １９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？…… 在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。 在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠 。 时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。 ……;均衡条件下成交促成;均衡条件下成交促成;均衡条件下的促成;优势条件下的促成;劣势条件下的促成;劣势条件下的促成; 速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？…… 速达公司业务人员直接找经理去谈判。 速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。 速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。 速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……;应该怎么办？;模块三:成交阶段的技巧;模块四:签定商务谈判备忘录及协议;最后的回顾;起草商务谈判备忘录;签订商务谈判协议;签???协议;拟定商务谈判协议的要求;商务谈判协议构成与审核;商务谈判协议构成; 朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？…… 美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。 美国人坚持不准新闻记者进入会场。 美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……;应该怎么办？; 签订商务谈判协议;商务谈判签约仪式;商务谈判基本结束后;一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理;一、商务谈判合同履行;商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。;认识合同履行;合同履行原则;合同履行须遵守;练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。 情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。 讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？;买方卖方合同履行责任内容;合同履行注意事项;练习目标：掌握合同履行的责任、内容。 情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现金的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗…… 讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？;二、商务谈判合同转让;合同转让法律特征;