内涵价值工程锻造讲义.pptx

内涵价值工程锻造监管形势分析1机构成功案例2项目背景国外经验总结3监管形势分析机构成功案例国外经验总结《监管指引》出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点：重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。明确保险公司准入标准，规范银保经营。鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。监管形势分析机构成功案例国外经验总结经营思考 依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台? 外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？监管形势分析机构成功案例国外经验总结监管新政带来的机遇重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。对具有培训优势的公司是机遇明确保险公司准入标准，规范银保经营。对规范经营的公司是机遇鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。对创新型公司是机遇监管形势分析机构成功案例国外经验总结分公司的积极探索 面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点经营新模式的雏形。深圳——睡眠客户唤醒计划安徽——财富管理项目山东——网点“赢在早会”项目北京——赢在网点项目四川——客户经营模式创新项目广东——“我是大明星”网点经营项目 ……监管形势分析机构成功案例国外经验总结深圳成功经验睡眠客户唤醒计划: 在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。监管形势分析机构成功案例国外经验总结深圳成功网点案例一深圳交行分行营业部2011年2月13日—2月28日，交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销—59万，电约面谈—21万）。期交 单位：万监管形势分析机构成功案例国外经验总结深圳成功网点案例二深圳招行建安支行2011年2月13日—2月28日，招商银行建安支行开展联动营销+电话约访+两场小型理财沙龙，两周产出期交保费120万（联动营销—56万，电约面谈—34万，理财沙龙—30万）。期交 单位：万监管形势分析机构成功案例国外经验总结深圳网点产能大幅提升源于通过网点经营模式创新，实现—— 网点客户资源充分利用： 流量客户资源+存量客户资源 客户开发能力极大提升： 网点全员营销 销售模式多样化（联动营销+电话约访+理财沙龙）监管形势分析机构成功案例国外经验总结 银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，具有借鉴意义。监管形势分析机构成功案例国外经验总结欧洲销售模式—按客户类型采取差别销售方式200万欧元以上30-200万欧元30万欧元以下网点服务主任高级理财经理（上门服务）理财经理客服专员（电话邀约、个性化服务）网点柜员（咨询服务）私人银行服务区贵宾服务区现金服务区监管形势分析机构成功案例国外经验总结欧洲营销推动—保险公司服务专员的工作职责对银行的培训销售支持1、参加支行销售会议2、协助拜访客户3、提供业务分析报告及工具1、保险基础知识2、产品知识3、销售技巧4、新员工入门培训解决问题业务推动1、销售技术类问题2、投诉处理3、运营服务1、协助制订业务目标2、推动提高关键指标3、指导电话营销4、推广优秀经验简单产品销售客户帐户50万柜员CSM客户关系主任(大堂经理)大堂服务中心客户关系主任(大堂经理)柜员CSM客户帐户50万理财规划理财经理卓越理财中心客户帐户150万客户关系经理CRM贵宾沙龙理财经理监管形势分析机构成功案例国外经验总结香港销售模式--按客户类型采取差别销售方式监管形势分析机构成功案例国外经验总结欧洲及香港成功经验的启示 银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营。 网点经营运用多种销售模式，如电话邀约、贵宾沙龙、上门服务等。 保险公司服务专员专业素质高，行销支持能力强。当前形势下我们的任务建立专业领先的网点经营模式符合银保未来发展趋势符合监管要求网点经营模式实现与银行的深度合作实现内部队伍的升级需要在同业竞争中脱颖而出支撑银保可持续成长目　录项目背景项目内涵项目意义项目定义 “ITS行动计划”是将联动营销、电话约访、理财沙龙等销售模式有机结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户、银行、保险公司三方共赢的专业化经营项目。ITS的含义联动营销 ——Integrated marketing电话约访 ——Telemarketing理财沙龙 ——Salon联动营销 理财沙龙 项目架构ITS行动计划项目内涵两大类客户开发流量客户优选存量客户激活 三大模式保证电话约访 两大系统支撑活动管理系统培训支持系统联动营销流程 联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模