叶双林现代推销理论与技巧.pptx

现代推销理论与技巧;目录;第一章 推销概论;引导案例：把木梳卖给和尚;把木梳卖给和尚;把木梳卖给和尚;把木梳卖给和尚（A君）;把木梳卖给和尚（B君）;把木梳卖给和尚（C君）;把木梳卖给和尚（讨论）;一、推销的定义（狭义）;一、推销的定义（狭义）;一、推销的定义（广义）;一、推销的定义（广义）;一、推销的定义;二、推销的特点;三、推销与营销的关系;四 推销程序;五、推销的作用（1）;五、推销的作用（2）;第二节 推销与推销学;第二节 推销与推销学;本章小结;思考题;家庭作业;案例：经营科???“大家”起死回生;案例：经营科使“大家”起死回生;案例：经营科使“大家”起死回生;案例：经营科使“大家”起死回生;案例：经营科使“大家”起死回生;第三章 推销要素;引导案例：世界上最伟大的推销员吉拉德;第一节 推销人员;一、推销人员的职责;一、推销人员的职责（2）;二、推销人员的素质与能力;二、推销人员的素质与能力;第二节 推销品;一、整体产品;二、产品质量概念;三、推销品的效用层次理论;第三节 顾客;第四节 吉姆公式与推销要素协调;第一节 推销信息;第一节 推销信息;第二节 推销环境;第二节 推销环境;第二节 推销环境;案例：向权力先生推销;第二章 推销理论;引例:;第一节 需求规律与需求管理;一、人类需要及其特性;二、顾客需求的特征;三、顾客需求管理;四、创造顾客需求;第二节 顾客对推销的接受过程;消费者消费的心理过程;消费者消费的心理过程;第三节 推销方格理论;一、顾客方格;二、推销方格;三、推销方格与顾客方格的关系;案例：带着创意拜访顾客;模拟训练;思考题：;第五章 推销模式;第五章 推销模式;第一节 爱达模式;第一节 爱达模式;第一节 爱达模式;第一节 爱达模式;第一节 爱达模式;第一节 爱达模式;第二节 迪伯达模式;第二节 迪伯达模式;第二节 迪伯达模式;第二节 迪伯达模式;第三节 埃德帕模式和费比模式;第三节 埃德帕模式和费比模式;案例：成功导航：展示讲稿范例;第六章 推销沟通;第一节 推销沟通及其方式;第一节 推销沟通及其方式;第一节 推销沟通及其方式;第二节 推销形象;第三节 推销礼仪;案例：斯泰格财务服务公司;第七章 寻找顾客;第一节 谁是潜在顾客;第二节 潜在顾客信息源;第三节 潜在顾客的认定;第四节 寻找顾客的方法;第八章 推销接近;第八章 推销接近;第一节 推销接近的含义和目标;第二节 推销接近的准备;第三节 推销接近的方法;案例：一个图书推销员的推销接近;第九章 推销洽谈;第一节 推销洽谈概述;第二节 推销洽谈的程序分析;第三节 推销洽谈的方法与策略;案例：两位推销大师间的买卖;第十章 定价、报价和让价;第一节 推销品价格的决定因素;第二节 推销品报价的陈述方法;第三节 推销品定价策略;第四节 报价与让价技巧;案例：一个莲蓉月饼到底价值多少;第十一章 定价、报价和让价;第一节 正确对待顾客异议;第二节 处理异议的原则与策略;第三节 处理异议的方法;第十二章 推销成交;第一节 推销成交的含义和时机;第二节 提示成交的方法;第三节 促进成交的技巧;第四节 正确对待成交;第五节 推销成交确定;第十三章 推销管理;第十三章 推销管理;第一节 推销关系管理;第二节 推销人员管理;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:05:3703:05:3703:057/23/2021 3:05:37 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2103:05:3703:05Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:05:3703:05:3703:05Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2103:05:3703:05:37July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20213:05:37 上午03:05:377月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 213:05 上午7月-2103:05July 23, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/23 3:05:3703:05:3723 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:05:37 上午3:05 上午03:05:377月-21