公司销售人员绩效考核与提成奖励制度.docx

公司销售人员绩效考核与提成奖励制度 一、总则第一条：目的 1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。 2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。 3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。第二条：原则 1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。 2、有效原则： 能有效激励员工努力工作， 提升员工自我能力， 同时有效提高公司业绩。 3、实用原则：切实可行，易于操作。 4、科学原则：有科学依据，形成体系。 5、 三公 原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。 6、目标导向原则：以公司下达的目标 / 指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。 7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。 8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。 9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。 10 、延续原则： 此政策的制定必须考虑到 2004 年及以前公司制定的有关考核与奖励政 策，不能完全推倒重来， 特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动， 以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。 第三条：对象 本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。 第四条：组织与实施 第四条：组织与实施 1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核 工作的计划、组织、指导与办理等。 2 、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、 间接上级批准。 ?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理； ?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总； ?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。 第五条： 根据销售产品的销售条件， 确定其方式。 例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估 / 支付周期， 挖掘机销售可按累积的绩效评估 / 支付周期 （或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估 / 支付周期）。 按照销售人员考核指标内容确定考核周期。 公司对销售业务人员、 销售主管的绩效考核时间以季度为单位， 全年分四个阶段进行， 即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。 一季度考核时间为： 1 月 1 日至 3 月 31 日； 二季度考核时间为： 4 月 1 日至 6 月 30 日； 三季度考核时间为： 7 月 1 日至 9 月 30 日； 四季度考核时间为： 10 月 1 日至 12 月 31 日。 公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位， 全年分两个阶段进行， 即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。 上半年考核期为： 1 月 1 日至 6 月 30 日； 下半年考核期为： 7 月 1 日 至 12 月 31 日二、细则 第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案 1、销售业务人员的考核要点 说明： ①销售业务人员的定性指标考核按季度评价 （详见 《销售业务人员定性考核要素及标准》），在年度奖金 全面发展奖 中计核。 ②对销售人员 个人销售费用率 指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支， 超标准部分，根据季度考核 个人销售费用率 指标情况，在 % 以下 ,并经批准后 ,凭票报销 ;超出部分不与报销， 可以累积到年终。 同时 个人销售费用比率 全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。 ②除了上表中的考核指标外， 还有两项统计指标： 平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标， 但作为日常工作要求统计的工作内容， 目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。 2、销售业务人员考核指标计核标准 （ 1）实际销售量（台）的计核标准： ?签定销售合同 ?首付款已入公司财务帐户 ?设备已交付客户 以上三项标准均达到，可计核销售台数。 （ 2）已收货款金额的计核标准： ?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间； ?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。 （ 3）个人实际销售费用计核标准： 销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、 交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。 3、销售业务人员提成奖励细则 （ 1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金 （ 2）收入比例： ?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的 45% ，按月发放 现为 57.37% ，其中补贴比例过高，达 16.01% （实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过 20% ）业务人员是否有必要