谈判的准备与计划讲义.pptx

案例：谈判的准备与计划1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在 建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程 导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导 弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情 报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美 国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫 进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加 以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈 判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署 在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美 国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人 检查。第三节第一节第四节第二节商务谈判的方案设计模拟谈判商务谈判的组织准备商务谈判背景调查第2章 商务谈判的准备案例：　　　打电话给阿尼　　阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。　一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。　夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。　买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。　案例：　　　打电话给阿尼　渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？’”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。　谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。　最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”　案例：　　　打电话给阿尼　这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。　案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。第一节 商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的方法三、谈判资料的整理与分析一、商务谈判背景调查的内容1．对贸易环境的调研（1）政治法律环境1)政治环境：政治制度、政府的政策倾向、政治体制、政策的稳定性、非政府机构对政策的影响程度；政治风险：政府首脑的更替、政治改变、社会动荡或爆发战争、政府的经济政策突然变化、国家间关系的重大变化等等。案例一个国家的政局稳还是不稳定有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对你的对外经济或者贸易关系十分重要的影响。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争，伊拉克首先轰