第四章饭店营销管理(新).pptx

第四章 饭店营销管理主讲：赵欣 第一节 饭店营销活动概述 第二节 饭店营销活动基础环节分析 第三节 饭店营销组合策略 第四节 饭店新型营销理念 华美达的全面促销 华美达旅馆联号起步于20世纪60年代，至20世纪80年代就发展成为一个多种经营的国际旅馆集团，其快速增长的诀窍之一就是全面有效的促销活动。 华美达自建立以来一直重视促销活动，想尽办法把客人吸引过来，并把他们变成忠实的常客。由于整个联号的目标是中等市场的各个阶层，因此华美达的促销多以使常客得到实惠为主要吸引力，照顾到组成中等市场的每个部分，且它所推出的活动和它的饭店产品一样，都是经过认真细致的市场调查的。 近年来，华美达针对不同的细分市场，所推出来的促销活动有以下几项：华美达商业卡 商务旅游者是华美达最重要的客源之一，也是它尽力吸引的客人。申请这种卡是免费的，持卡人可以得到多种优惠，例如，快速办理进出店手续；自动提高住房档次，给予优惠价格，延长离店时间到15：00；提供免费的报纸与会员通讯；而且可以使用饭店认可的信用卡，支取最多不超过100美元的现金，甚至持此卡还可以在租用赫兹公司的汽车或订阅某些商业杂志时得到减价优惠；更具吸引力的是持卡人每次下榻华美达联号在美国和加拿大饭店时，都可挣得华美达商业卡红利分，而利用积分可以得到旅行奖励一周的免费假期：包括包机、华美达的客房和免费使用一流的赫兹豪华汽车。华美达公司房价 这是华美达吸引商务旅游者的又一活动，是和商业卡相类似的优惠方式：凡加入这一活动的公司，其雇员到华美达联号的住宿设施中可以享受上述“华美达商业卡”优惠，而且，华美达提供一份饭店优惠价目单，并保证1年内不涨价。成为会员的条件是：该公司每年至少有25名雇员每人在华美达联号的饭店里逗留至少2次。华美达最佳年华活动 这是一项旨在吸引老年人的促销活动。凡年龄在60岁以上，并参加了美国主要退休人员协会之一者，在华美达饭店联号参加此项活动的450多家饭店里，房费享受25%。 华美达家庭奖励活动 家庭旅游者是华美达追逐的又一重大市场：美国和加拿大的一些华美达联号饭店联合推出华美达家庭奖励活动。在参加此项活动的饭店中一个单人或双人客房里，付一个人的房费，可以最多住4个人；而且在此期间12岁以下的儿童和家长一起在饭店餐厅吃饭时，奉送“华美达儿童免费套餐”，在离店时还可以领取一张优惠券，等下一次参加此项活动时，第一夜房费将减少5美元。另外，凡参加此项活动的家庭还可以领取一张彩票，最高奖是个人一周的澳大利亚免费旅游，往返机票、住宿、租车、早餐与部分当地游览费用都由华美达负担。华美达超级节省价 为了提高饭店周末的入住率，华美达联号推出一项超级节省房价，即从星期五到星期日，每个床位的价格可以最低到14.95美元，只相当于正常房价的1/3。华美达运动员卡 凡属于某种体育协会成员或参加比赛的运动员与教练员，可以领得一张华美达运动员卡。持此卡者，在华美达联号的饭店住宿时，逢周一到周四优惠15%，周末优惠25%。另外，可以提供任何时间的叫醒服务，介绍周围体育设施的详细情况，供应特殊食品与饮料，外带食品与夜点，而且凡预定15个房间以上者，免费提供教练一间客房。考虑运动员的特殊要求，饭店提供存放运动器械的地方，客房有多条备用毛巾。 旅行妇女活动 考虑到大约占所有外出商务旅游公众37%的妇女的利益，作为美国全国妇女经理人员协会的指定饭店公司，华美达率先推出了“旅行妇女活动”。除一般公务人员所应享受的优惠之外，妇女商务人员在饭店里享受到特殊的照顾。在她们所下榻的房间备有群架，有更明亮的照明设施和更安全的设置，她们可以要求服务人员对房间做安全检查，饭店派人到停车场接送，为她们安排好餐厅位置，不将其房间号码告诉别人，尽力保证她们在逗留期间不受骚扰，过的安全、愉快。 除了不断推出吸引客人光临的活动外，华美达公司还特别重视广告宣传，而且往往也是别开生面的。在它的广告中一改传统上那种漂亮的女招待和英俊的门卫和笑脸，而是特别聘请了美国原国际足球队的教练、体育运动现场广播评论员约翰 麦登作为华美达全国广告代言人，由他向人们介绍华美达，宣传华美达的各种活动。他那幽默的话语，丰富的表情，诚挚的劝告，大大提高了华美达的知名度。据统计，自麦登为华美达做广告的9个月中，华美达预定中心接到电话的数量增加了10%。第一节 饭店营销活动概述一、饭店营销内涵的界定 饭店 宾客 饭店向它所选定宾客提供 （使用价值） （价值） 某种利益。（一）含义 饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标的一些列有计划、有组织的活动。营销与推销的区别推销营销活动的起点现有的产品或服务宾客的需求使用的方式广告、公关、实物展示4P实现目标的基础增加销售量增加宾客满意度（二）内涵 1、饭店营销是一