采购管理与采购谈判讲义.pptx

采购管理与采购谈判 讲 述 人：朱雷讲述时间：2010.7.22地 点：中南盛云公司 全 面 考 虑 的 问 题： 采购总拥有成本TOTAL COST OF OWNERSHIP----获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用离厂价快速响应商 品 价 值-？运 输 成 本还有什么呢?物 流 成 本库存持有成本这是显形成本质 量 成 本维 护 费 用内部管理费用-谈判/订货/跟催返工成本废品成本保修成本控制检测成本第一讲 采购管理概述 采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润?--------开源节流100%付款￥控制检测成本保修成本废品成本返工成本质量维护物流运输成本管理费用库存成本商品价值企业获得利润的主要途径有哪些?从采购总成本考虑企业利润采购的含义 ■有选择的购买满足所需要的■ 合适的质量 The Right Quality■合适的数量 The Right Quantity■合适的价格 At the Desired Price■合适的送达地点 Delivery to the Right Place■合适的到货时间 Delivery/Performance on Time 的商品或服务采购点一．采购管理的演变与发展■传统的推进型市场环境下的采购“推系统”采购■新商业环境下牵拉型市场的采购“拉系统”采购三.采购管理问题的普遍症结与应对方法—？ 重建—？ 再造企业内部--组织关系--业务流程--企业供应商管理政策与态度企业外部--货源市场变化因素--供应商绩效供应商管理与？ 企业管理症结下 您所遇到的最大问题是什么？企业生产或经营所必需的物料或商品最 适 当 的 供 货 期 问 题最 适 当 的 价 格 问 题最 适 当 的 交 货 数 量 问 题最 适 当 的 质 量 问 题既要降低采购总成本又须提高快速响应能力要满足以上各项要求，客观上具有明显的“效益背反”特点 1.需要采购准备期 完成对市场等各方面信息的 搜索 比较 筛选 提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认者或组织机构讨论:物流成本问题，价格问题，交货期问题等 分批采购----价格问题？集中采购----数量优势对价格的影响----但是,库存资金周转问题如何应对？高频次小批量问题的对策是什么？----物流成本与市场响应速度----内部对持有库存的决策2.涉及交易条件对采购的影响以上矛盾如何面对？3.采购实施期的变量问题供应不稳定的原因之一----即前置期（Lead time）变量问题前置期长短与前置期变量问题产生因素：A.供方产能波动 --供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化 B.物流不畅--如何改善？ 货从广东到上海，走哪条路？C.信息不畅—供应链网链信息变异/管理软件独立运行,数据无法联动 让供应商分享我方客户终端信息!D.供应商管理无效E.企业内部管理问题 4.销售变量与预测问题企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化供应本身往往受市场（上游与下游）的制约企业定单受客户左右的现象相当普遍 采购部门的应对措施是？5.备品备件问题 设备维护所需的备品备件及其他急需补充物料或商品的采购----规模备库确保设备正常运行? ----设备采购前期考虑的问题? ----适当的库存与定点服务公司?供应不稳定的原因之二6.物料供应的质量问题 所选择的供应商产品质量与服务质量不稳定. 供方质量问题■供应商的选择■ 供应商质量管理■从谈判开始 沟通供应商交期管理供应商交货延误原因分析与对策您认为应对的策略应该是？?供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟--对策？?供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单--对策？?供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户--对策？?上游物料供应问题--对策？?供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够--对策？?信息传递失效--对策？?物流环境差--对策？?供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通--对策？?定价错误，供应商交货意愿低落--对策？?我方产品已被转包，管理失控--对策？对于不理想、不合格的供应商：?一切努力无果的情况下，选择新供应源?选择新的供应源是企业战略的组成部分四.库存随时间变化原理分析订货量=平均每天需求量×前置时间＋安全库存？ 再订货量=？？的累加▲订货点问题▲订货量问题▲库存基准问题▲订货频率问题变MTS为拉动生产Make To Order存货数量消耗QQQROL订购时间点QSS安全库存时间0到货到货缺货到货第二讲 采购谈判与议价技巧 察 言 观 色 以 柔 克 刚谈判是特定情况下的沟通谈判伴随着心理较量过程谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是光明正大/针锋相对/甚至尔虞我榨的较量谈判从各方接触开始即已进行----电话联系是沟通的开始对手很可能在