连锁店商品采购培训课件.ppt

二、商品超市商品结构的确定 （1）主力商品 （2）辅助商品 （3）附属商品 （4）刺激商品 商品比例占20-30%； 销售额占80%以上； 周转率快； 关联性强； 季节性； 差异性。 购买频率较高； 与主力有强关联性； 多为物美价廉、常 备品、日用品； 季节性较弱； 差异性较弱。 辅助商品的补充； 易接受的商品； 安全性的商品； 常用的商品。 具有前景的新商品； 战略性的商品 开发的商品 特选的商品 用于短期促销； 引起顾客的冲动性； 可以主题方式陈列。 （一）商品群 （二）主力商品的选择与保证 （1）主力商品选择方法 经验法 竞争店调查法 信息统计法 （2）主力商品保证 采购计划优先 资金优先 储存库位优先 配送优先 陈列优先 促销优先 二、商品超市商品结构确定 三、连锁店商品结构调整 运用现代化技术手段对各类商品的 综合业绩进行科学评定 ； 商品结构的优化要和商场科学合理 布局、现代商品陈列技术结合起来； 商品结构的优化还应包括对货架的优化； 商品结构的优化还应与连锁超市企业的 价格策略及促销策略和手段结合起来； 商品结构的优化还应与企业规模的扩大 结合起来。 在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级： 一级：省会城市 二级：一般城市 三级：县级市、地区 四、五级：乡镇、农村地区 其中在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不建立专卖店；在三级市场和二级市场建专卖店。四、五级网络主要面对农村，是一种二、三级销售渠道的延伸。海尔鼓励各零售商主动开拓网点。海尔与经销商、代理商的合作方式主要有店中店和专卖店。 连锁店商品采购业务 一、连锁店采购业务流程 采购前准备 商品、供应商审核 采购业务谈判 合同签订 合同履行 （一）采购前的准备工作 1、市场的总体信息和当地的市场信息 2、商品品种类别、数量和价格水平等信息 3、对企业自身的销售能力有正确的认识和评价 （二）新商品开发 一是对制造商和供货商来说的新产品；二是对本地市场来说是第一次引进的新产品；三是对公司来说是第一次引进的产品线；四是对消费者来说的新产品，能给消费者以新的认识、效用和利益。 1、新产品开发程序 编制年度新产品计划 新品初评 新品复评 新品试销 更新卖场商品陈列表 通知门店 跟踪管理 2、接受报价 制订规范化的报价单， 要求厂商按统一的报价 单来报价，以利管理； 分类报价，即将不同类 的商品分类处理； 详细规定厂商在报价时 应提供的资料； 要求厂商在报价时提供 实物样品，作为商品实 物标准。 3、议价 是指就价格及交易条件进行 谈判。 要使己方做出最少让步而 获得最大收益，又使对方 同意及执行； 做好充分的准备； 选择对己方有利的谈判地 点、谈判环境和谈判时间； 要灵活利用谈判技巧等。 三、滞销商品淘汰 1、滞销品淘汰程序 对销售数据进行分析 确认原因 告知门店 2、滞销品形成的原因 商品有质量问题； 供货商供货不及时； 进价及采购成本过高； 未掌握商品的畅、滞销状况； 贪图厂商利益，贸然大量进货； 市场供求发生变化； 商品库存分类不清； 门店陈列没有定位或促销方式不佳； 总部对门店存货及销售量未准确把握等。 3、尽可能控制滞销品的产生 树立“退货也须付出成本”的观念； 依商品类别及厂商类别将商品归类，制作 商品目录和商品订货表，加强存货及陈列 的定位管理； 把握各类商品总部库存及门店库存总量， 不能光凭总部库存来决定采购； 制定门店每次最后订货量及最大存货量； 选择合格的供应商； 索取相关票证等。 4、淘汰作业的处理方式 列出淘汰品清单； 确定淘汰日期； 确定淘汰品的数量； 查询有无货款可抵扣，公司如有应付款项， 可将滞销品退回供货商，若无应付款项，则 不可将产品退给厂商； 无法退回给厂商的商品，可降价销售，或者 作为促销的奖品送给顾客； 滞销品如退给厂商，应及时通知厂商取回 退货； 淘汰作业结束后应做好淘汰商品的记录工作。 第四节 供应商的管理 供应商是企业的资源，良好的供应商和良好的合作关系是超市有竞争能力的基础。 对供应商进行分类与编号 建立供应商档案 建立供应商商品台帐 统计分析销售量 对供应商进行评价 对采购合同的管理 建立商品及服务检查制度 连锁店商品采购 成本 服务水平 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精神成本 体力成本 4P→4C 聪明的人开始曲线营销，开办