会展营销与招商的策略思维.pptx

会展营销培训讲义会展营销与招商的策略分析靳俊喜 教授2006-9-12006-9-1会展营销与招商2006-9-1会展营销即对会展信息、会展服务产品、会展公司与品牌的营销。会展招商对参展客户的招商。营销与招商程序会展策划－－会展前期准备－－会展营销与招商－－会展过程管理－－会展服务－－客户关系管理－－会展市场培育2006-9-1会展营销策略体系2006-9-1假定：会展方案既定。会展营销策略体系1、会展信息与文件整理、设计2、会展服务管理流程与服务质量3、会展场地与管理4、会展招商方案5、会展营销宣传方案6、人员推广2006-9-17、客户数据库建立8、客户关系管理、关系营销9、会展业务组织与管理10、会展品牌与内容推广11、会展企业品牌与业务推广12、会展策划2006-9-1会展招商问题分析2006-9-1如何制定恰当的招商模式一、准备——在招商开始之前　明确招商目的确立招商对象2006-9-1二、合适的就是最好的合适的资源，合适的条件合适的态度，合适的传播2006-9-1三、招商策略的设计制定会展产品核心卖点提炼及促销方案设计招商部门的设置及岗位编制招商信息发布媒介及招商形式的选择 招商层级的设定招商价格掌控2006-9-1　制定招商流程及预估进程 整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——会展服务。 　在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。2006-9-1企业招商的九大误区2006-9-1缺乏整体规划。广告依赖性太强。不舍得投广告。招商模式非常单一。招商目光非常短浅。缺乏沟通平台。 一招鲜吃遍天。缺乏统一布局。缺乏延续效应。2006-9-1实效成功招商6大步2006-9-1　步骤一：明确定位　企划先行步骤二：探索赢利模式步骤三：招商政策　互利双赢步骤四：招商策略　资源整合媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会步骤五：售后服务　长效共存步骤六：招商队伍　强化执行2006-9-1一般的招商策略2006-9-1招商策略A.通过媒体广告招商行业媒体专业媒体大众化媒体网络新兴媒体2006-9-1?B.通过招商会招商C.通过展会招商D.通过人员招商收集相关客户资料。电话拜访。上门面谈。进行沟通和说服客户。2006-9-1企业招商运作技巧2006-9-1???目前会展招商，有以下几种形式，也存在诸多问题：?一、?大力推广式： ?二、?钓鱼发展式：?三、?走走看看式： ?四、?饮鸩止渴式：?五、?圈钱走人式：2006-9-1?要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：?一、?什么时候招商?二、?在什么范围内招商?三、?招什么级别的经销商?四、?招商说什么?五、?招商配备什么?六、?在什么距离上招商?七、?在什么媒体上招商?八、?采用何种进度模式招商2006-9-1?招商进度模式一般有三种：?1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。2006-9-1?2、革命火种式：即企业先期在重点的客户市场范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应和影响力，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。2006-9-1?3、组合招商式：这种招商模式是实践操作中常用的一种模式兼而有之的模式。2006-9-1如何选择到位的招商策略2006-9-1　第一类是依托强势背景型。 　1、竞标策略2、顺势策略2006-9-1　第二种是产品导向型。　1、 差异化策略 　2、 管理模式创新策略　3、 效果体验策略2006-9-1　第三种是市场队伍导向型。第四种是利润导向型企业。第五种是公关能力导向型。第六种是低扣率导向型。第七种长期的小广告策略。第八种频繁的参加展会策略。2006-9-1实施招商不要忽略细节2006-9-1一、配备人才——招商队伍的组建及培训招商经理大区招商经理区域协销经理商务助理其他服务人员2006-9-1针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。2006-9-1二、有效沟通在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。1、有实力。2、有决心。3、有信誉。4、有办法。5、有