谈判语言艺术讲义.pptx

第七单元 谈判口才内 容 要 点第一节 谈判概述第二节 商务谈判的准备第三节 商务谈判中的沟通第一节 商务谈判概述一、谈判的含义 谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 ——”谈”是运用口才表达意见和观点；“判”即判断，即对各种信息进行分析、综合，最后作 出 判断。 ——“谈”是“判”的前提，离开了话语言谈，也就不成其为谈判了。谈判的特征谈判活动须在两个或两个以上的参与者之间进行；参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突； 参与者都具有缩小、消除分歧，缓和或解决冲突的愿望；参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致；通过谈判双方都能互惠互利。谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来完成。谈判的意义 ——大至国家之间、国内不同势力之间的政治、外交、贸易、合作等重大事件的会谈；小至求职者与用人单位、消费者与商家、经销商与厂家、各单位合作、单位各部门的协调，乃至邻里之间与家庭内部的纠纷，都免不了谈判。“生存就是与社会的谈判，社会中的每一项活动或多或少的都含有一定程度的谈判。”二、商务谈判的含义1.商务 即商业上的事务，它是指经过法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为服务内容的盈利性的经济活动，俗称“做生意”。 2.商务谈判 即关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为“经济谈判”。是目前社会中最为普遍的一种谈判。三、商务谈判的基本原则平等原则互利原则：你赢我输、你输我赢、你输我输、你赢我胜合法原则信用原则：言必信、行必果协商原则：原则性和灵活性有机结合事人有别原则 四、商务谈判的作用 讨论：商务谈判有那些作用？ 1.有利于促进商品经济的发展 2.有利于加强企业间的经济联系 3.有利于企业获得市场信息 4.有利于企业营销战略思想的实践五、商务谈判的要素与类型（一）要素 1.谈判者（当事人）——商务谈判主体 可以是个人，也可是企业派出的团队。 谈判者素质要求： ①要有较丰富的科学文化知识和专业知识； ②要有良好的气质和风度； ③要有高超的分析和概括能力； ④要有运用自如的口才技巧。2.标的 即双方当事人权利和义务共同指向的客观事物。可能是商品、劳务，也可能是工程项目技术、资金等。构成商务谈判的客体。无论什么标的，都离不开“责、权、利”的划分，这是谈判人员要遵循的规律。3.议题 是指谈判双方围绕标的所共同拟定的、共同关心并希望解决的问题（二）商务谈判的类型分类标准类 型按谈判内容分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式分直接谈判、间接谈判分按谈判地点分主场谈判、客场谈判、中立场谈判按谈判所持态度让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数分一对一谈判、小组谈判按谈判性质分正式谈判、非正式谈判1.按商务谈判的地点分主场谈判客场谈判中立场谈判优点①易于建立心理优势；②可以以礼压客；③便于向上级请示；④可兼顾谈判内外工作。①谈判成本较低； ②便于实地考察，进一步了解虚实没有宾主之分，为双方平等地进行谈判创造了条件缺点①谈判成本较大；②易被对方了解虚实。①谈判期限受限制；②信息交流受阻；③语言障碍存在；④谈判授权问题不利于双方进行实地考察，作进一步了解。2.按商务谈判方所采取的态度分（1）让步型谈判（亦称绵软型谈判） 更强调建立和维护双方的关系，是一种关系型谈判。 具体做法是：提议、让步、信任对方、保持友善、屈从。 现实中较少，仅限于双方的合作关系非常友好，并有定期的业务往来。2.按商务谈判方所采取的态度分 （2）立场型谈判（亦称强硬式谈判） 先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持；出现矛盾时，只要求对方改变立场，甚至给对方施压；只有当谈判难以进行下去时，才做出极少的让步。 缺点：双方都如此，会导致双方的关系紧张；增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率；很难达成理想的协议。2.按商务谈判方所采取的态度分 （3）原则型谈判（亦称实质利益谈判） 既不像让步型谈判只强调双方关系而忽视利益的获取；也不像立场型谈判只强调双方立场而忽视谈判的真正需要； 要求双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点。当双方利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正原则做出最后决定。让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标达成协议赢得胜利圆满有效解决问题出发点为了增进关系而做出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人对事都采取软的态度对人对事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改