河南某公司接待技巧及销售技巧.pptx

— 2011、4、25;个人销售前准备;1、整理自己; 2、备齐商品 检查商品是否齐全，库房有的及时补上，没 有的要通知下单；要注意包装的完整性；搭配销 售的商品，要检查搭配品的数量。 3、熟悉价格 对于可以讲价的商品，要知道价格的低限， 不能“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。 ;销售必备条件; 根据顾客购物的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。;接待顾客; 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视时； 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与你的目光相遇时； 6、当顾客的眼睛在搜索时。 以上6点是我们最好的接触机会;第一印象：微笑 尊重顾客：认真对待每位顾客，适 时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家;接触方法： 1、自我介绍法 2、介绍接近法 3、赞美接近法 4、示范接近法 5、调查法 6、实惠法;接触距离; 心理学家沙姆做了一个实验： 在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”????? 他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。????? 美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。;1、公众距离：3．7米～7．6米 顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。 2、社交距离：1．2米～3．7米 是一种公事上或礼节上的较正式关系。 3、个人距离：44厘米～122厘米 人与人之间的独处空间。 4、亲密距离：15厘米～44厘米 15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友。;3、商品提示;4、揣摩顾客的需要 ;望闻问切;谈话十忌;5、商品介绍说明 ;商品展示是商品最大化优势开发;（一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 冲击顾客的联想，展示商品魅力， 坚定顾客购买信心； ;（二）商品展示的原则 1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，并加以练习； 2、展示商品精华 所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，要求展示的方法能吸引顾客的目光。;（三）商品展示的重点 1、让顾客了解商品的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作 2、让顾客亲手触摸商品 能增强顾客对商品的喜爱 3、让顾客了解商品的价值 从心理上认为这是创新或者独到之处 4、让顾客有多种选择 一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权， 不要给顾客一种被迫购买的心理。;产品展示的技巧： 展示同一品牌不同档次的商品 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 可以出示各种有利的材料 善用广告;介绍产品的方法;致胜魔法;一位收音机销售员的成功与落没;请大家做到这点：;6、劝说购买 ;错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个价格太贵了，能不能再便宜点呢？ 销售员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 你到底要不要？