物品采购培训课程.pptx

第6章 物品采购;本章内容;6.1 采购概述;分类 按照地域分类 国外采购；国内采购 按照采购合同分类 长期采购；短期采购 按照交易模式分类 议价采购；招标采购；比价采购;采购模式 订货点采购模式 MRP采购模式 JIT采购模式 VMI采购模式;本章内容;6.2 需求调查与预测;6.2.1 采购市场调查 ;对象 在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。 因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。 如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。 作用 是企业进行经营决策的基础 是调整采购计划执行情况的重要的依据 是改善企业经营管理的重要工具;程序 ★ 确定调查目标 确定调查项目 确定调查方案 设计调查表格 收集调查资料 分析整理 编写调查报告;方法 ★ ★ 询问法 调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问，得到回答，获得所需的资料 分类：问卷调查法；面谈调查法；电话调查法 观察法 调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法 实验法 把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法;6.2.2 物流采购市场预测;程序 ★ 确定预测目标 拟定预测计划 收集分析数据资料 选择预测方法，建立预测模型 估计预测误差 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果;方法 定性预测方法 ★ ★ ★ 类推法：应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分析，推断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法 特尔斐法（专家意见法） 用户调查法 全面调查法；抽样调查法；典型调查法 经验判断法;定量预测方法 ★ ★ ★ 算术平均法 以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量，用于企业采购量的预测 移动平均法 一次移动平均法 二次移动平均法：只适用于线性趋势预测 加权移动平均法 相邻若干期各期实际值赋权，权数之和为1 指数平滑法 通过平滑系数的加权平均作用，消除随机波动 回归预测法 建立回归方程进行预测;某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均???求第15周期的采购量预测值。;本章内容;6.3 采购谈判 ★ ★;6.3.1 谈判的内容和程序;作用 可以争取降低采购成本； 可以争取保证产品质量； 可以争取采购物资及时送货； 可以争取获得比较优惠的服务项目； 可以争取降低采购风险； 可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 ;程序 采购谈判的准备阶段 正式谈判阶段 检查确认阶段;6.3.2 采购谈判的原则和技巧;技巧 化整为零 分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析得出最佳方案 适合由多个不同的材料组合而成的产品的议价 以退为进 先声夺人 谈判前设法给对方以巨大的压力 直捣黄龙 越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低采购成本目的;首先，不要被老外的还价吓倒或者生气 他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。 在谈判时，最忌讳的就是“I can‘t, impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。 其次，如何还价。 杀一半的价钱对工厂来说仍是有利的；根本没办法接受;第三，把握好客人的心理 最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行 第四，谈判前要有充分的准备 采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、所能接受的价格底线与上限，及其他谈判的目标，要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己;第五，只与有权决定的人谈判 谈判前，最好先了解和判断对方的权限。业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时避免事先将本企业的立场透露给对方 第六，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，即我方的人数与级别应与对方大致相同。;第七，尽量在本企业办公室内