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;第一节 市场营销理念的演变
第二节 营销理念的发展与应用
第三节 现代营销理念的主要内容;认识市场营销理念在企业营销活动中的地
位与作用
掌握市场营销理念的历史演变及各种营
销指导思想的内容和特点
把握营销理念发展的新内容与现代营销理
念的核心内容;沃尔玛的营销理念与策略 ;第一节 市场营销理念的演变; 市场营销理念,又可称为营销管理哲学(Marketing management philosophy) 、市场营销哲学、营销管理导向、市场观念、市场营销指导思想、市场导向(Marketing orientation)。
理念与观念(思想)的区别:
是否明确?
由谁把握?;秀才梦境
有位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦,第一个梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞,第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命先生解梦。算命先生一听,连拍大腿说:“你还是回家吧。你想想,高墙上种菜不是白费劲吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,不是没戏吗?”
秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪,问:“不是明天才考试吗,今天你怎么就回乡了?”
秀才如此这般说了一番,店老板乐了:“哟,我也会解梦的。我倒觉得,你这次一定要留下来。你想想,墙上种菜不是高种吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?跟你表妹脱光了衣服背靠背躺在床上,不是说明你翻身的时候就要到了吗?”
秀才一听,更有道理,于是精神振奋地参加考试,居然中了个探花。 ; 启示:
积极的人,象太阳,照到哪里哪里亮。消极的人,象月亮,初一十五不一样。
想法和态度决定我们的生活,有什么样的想法和态度,就有什么样的未来。
美国著名营销大师齐格拉说:“肯定的想法不迫使你做任何事情,但它比消极的想法能更好地帮你把任何事情都做好。”
????
;1.指导作用
指导企业的市场营销活动,使之符合市场营销理念的??求。
2.规范作用
它能规范员工的行动,协调、引导、约束员工的行动。
3.凝聚作用(统帅作用)
它对员工起着凝聚(思想)、鼓舞(热情)、激励(积极性和首创精神)的作用。;狗猛酒酸
宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。 卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。
; 营销启示:
从营销方面看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。 在企业营销中,狗猛酒酸的现象比比皆是。诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件,企业有这么多“猛狗”,顾客怎敢上门?商品怎能销售出去呢?;McDonald’s
QSCV:
Quality——高品质的产品
Service——快捷微笑的服务
Cleanliness——清洁优雅的环境
Value——物有所值
;IBM
; 生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买到的价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率。
具体表现;前提;存在条件
特点:
⑴中心:生产;
⑵手段(关键):降低成本,提高产量;
⑶忽视了:产品、品种、推销、需求;
⑷目标: 提高产量,获取短期利益;
⑸口号与态度:“我生产什么就卖什么”
……; 产品观念认为,消费者喜欢那些质量高、功能多、有特色的产品,企业应致力于提高产品质量,并不断加以改进。
具体表现;前提;存在条件
特点:
⑴中心:生产和质量;
⑵手段(关键):加强生产管理,提高产品质量;
⑶忽视了:推销、需求;
⑷目标: 提高质量,获取短期利益;
⑸口号与态度:“只要产品好,不愁没销路”
……;市场营销近视症(Marketing myopia): ; 推销观念(或销售观念)认为,如果不经过销售努力,消费者就不会大量购买,因而企业必须积极推销和大力促销。
具体表现;前提;存在条件
特点:
⑴中心:产品;
⑵手段(关键):加强推销;
⑶忽视了:需求;
⑷目标: 增加销量,获取短期利益;
⑸口号与态度:“我卖什么,
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