如何做好节日促销培训课件.pptx

赢如何做好节日促销影响节日促销的因素整体市场环境（淡/旺）产品（货源）资源（促销资源）筹备（准备工作）人力（战斗力）节日促销的准备节奏1、设定目标2、组织产品3、预算资源4、逐项推进5、动员激励6、总结归纳组织产品目销售标逐项推进动员激励预算资源㈠.设定目标㈠.设定目标①目标设定的原则A.目标要具有实际达成的可能；B.目标要具有挑战性。㈠.设定目标②目标制定的办法A.参考过去的数据；B.结合今年的增长幅度；C.归纳成口号，比如“保800争1000”。㈠.设定目标范例：销售目标设定品类型号数量RSDBCD-171CR200BCD-191CR100BCD-205CR200BCD-205GR150BCD-245F150BCD-265F150合计950MDBCD-183ACM300BCD-192ACM200BCD-202C150BCD-189DM100BCD-195GM200BCD-200EM100合计1050总计2000㈠.设定目标③目标细分下的责任分解A.分解到各区域，使各区域经理明晰目标；B.分解到客户，对客户有明晰的期望目标；C.各区域分解到导购员，使导购员明晰目标。目标 区域 客户 导购员㈠.设定目标范例： 责任分解客户品类型号导购甲（大山店）导购乙（大湖店）导购丙（火车站店）苏宁RSDBCD-171CR101213BCD-191CR545BCD-205CR10810BCD-205GR886BCD-245F7107BCD-265F996合计495147MDBCD-183ACM151312BCD-192ACM101010BCD-202C9126BCD-189DM555BCD-195GM1087BCD-200EM555合计545345㈡.组织产品㈡.组织产品①目标明晰到型号根据设定的各客户目标，结合操作的产品型号，将目标分解到具体的型号。 目标 客户 型号＆数量㈡.组织产品范例： 目标明晰到客户（型号+数量）品类型号客户合计苏宁大中RSDBCD-171CR100100200BCD-191CR4060100BCD-205CCD-205GCD-245CD-265计370580950MDBCD-183ACM120180300BCD-192ACM100100200BCD-202C7080150BCD-189DM4060100BCD-195GCD-200EM4060100合计4506001050总计82011802000㈡.组织产品②货源准备A.根据节日后各客户的商业库存与节前（备货前）商业库存基本相等的原则，备货的数量与目标基本相当。 备货数量 目标数量〓㈡.组织产品②货源准备注意事项：A.要考虑到物流的能力、周期与客户仓储的能力；B.机型顺序：高价位机型先发，特价机最后发。㈢.促销资源预算㈢.促销资源预算资源预算与促销方案设计是紧密相联的关系促销方案决定了预算的赢亏状况；盈/亏预算决定了促销方案的力度。㈢.促销资源预算1.促销活动方案①.促销活动的分类A.价格促销；B.买赠促销；C.卖场整体活动（买赠、套餐、其他主题促销等）。㈢.促销资源预算1.促销活动方案②促销活动的设计A.结合历史促销力度；B.结合竞争对手的动向；C.结合设定目标达成的难易程度；D.结合资源预算的目标（赢/亏？）。㈢.促销资源预算范例： 促销活动的设计品类型号价格促销买赠卖场整体活动RSDBCD-171CR特价1598塑料盒不参加BCD-191CR降价至1798塑料盒不参加BCD-205CR返现100砧锅30元礼品BCD-205GR返现100砧锅30元礼品BCD-245F返现150电饭煲50元礼品BCD-265F返现150电饭煲50元礼品MDBCD-183ACM特价1598塑料盒不参加BCD-192ACM降价至1798塑料盒不参加BCD-202C返现100砧锅30元礼品BCD-189DM返现150电饭煲50元礼品BCD-195GM返现150电饭煲50元礼品BCD-200EM返现150电饭煲50元礼品㈢.促销资源预算2.资源预算⑴.促销资源分类①促销资源类：价格促销、赠品促销；②人力资源类：临时导购；③终端资源类：户外活动、张贴悬挂类物料。④卖场整体活动类：买赠、套餐㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法①资源预算的基本原理收支两条线，收入与支出单独列示。收：目标销售达成所创造的中心溢价；支：所有预算资源所需要的溢价支出。㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源