金融服务营销技巧.pptx

金融服务营销技巧——培养满意忠诚客户群银行客户经理培训教材训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动团 队 规 则 准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流 步步高 没有人问我过得好不好， 现实与目标哪个更重要， 一分一秒一路奔跑， 烦恼一点都没有少； 总有人像我辛苦走这遭， 孤独与喝采其实都需要， 成败得失谁能预料， 热血注定要燃烧； 世间自有公道， 付出总有回报， 说到不如做到， 要做就做最好， 步步高。 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一 快乐团队舞当我们同在一起，在一起，当我们同在一起， 其快乐无比。你对着我笑嘻嘻，我对着你笑哈哈，当我们同在一起， 其快乐无比。让我认识您(BINGO图)喜欢打篮球谈过5次恋爱搭公交上班会使用电脑会驾汽车工作超过十年有近视喜欢看电影喜欢听音乐喜欢赶时髦喜欢喝绿茶会弹钢琴童年尿过床会弹吉他经常上网会讲外语喜欢踢足球喜欢卡拉ok虚荣心很强是单身贵族喜欢赌博抽烟10年到过外国旅游不喝咖啡喜欢吃辣分组游戏：分成5个自然组，互相认识推举组长取动物名为组名,须包含服务意义各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念组长介绍组员或自我介绍,再带领组员进行组呼、组歌表演在海报纸上写组长、组名、组呼、组歌和组员姓名课 程 大 纲一、金融服务新时代二、准客户市场开发三、客户购买心理分析四、计划目标和活动五、拜访准备工作六、接触面谈技巧七、说明成交技巧八、服务营销理念九、服务营销技巧引言：积善梳启示：1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链 专业销售新模式：40%建立信任30%发现需求20%说 明10%促 成其实，我们是在行销：省钱、省时、赚钱改善生活现状改变外表健康方便舒适快乐提高生活质量喜欢信任我们……….客户经理金字塔产 品 知 识 营 销 技 巧态度、热情和目标、计划一、金融服务新时代1、为什么花旗抢走大客户2、国外理财顾问趋势3、机遇与挑战4、生涯规划与发展 1、为什么花旗抢走大客户 2002年，南京熊猫爱立信50亿的信贷业务从交通银行等国有银行转向花旗银行，惊动国内金融界。评估我们的现状 国内银行SWOT分析透视个人理财中心2、国外理财顾问趋势 国外趋势之历史追溯1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念； 先行推出了个人理财规划师（Financial planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。 国外趋势之时代现状 由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师CFP(注册理财规划师）PFS（个人理财专家）Financial PlanerCFS（注册财务顾问）CFA（注册财务分析师) 国外趋势之时代现状 什么人演变成CFP？ 注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等 CFP在做什么？ 56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划 CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字 CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告国外趋势之结论:从个人职业生涯来看：优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。国外趋势之结论:从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。 国外趋势之结论: 从企业来看：个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。（中证报报道）。利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五大发展趋势。 个人理财顾问式销售模式销售模式的变化： 等客上门、守株待兔 主动出击、上门推销 理财顾问服务3、机遇与挑战机遇：中国已经加入WT