营销技巧实战训练(第天).pptx

营销技巧实战训练 ;课程目标;课程主要内容;4;国际著名激励大师 约翰·库缇斯 ;;一、销售人员的成功特质;（一）以客户为中心的原则 一个喊了N年的口号 知道≠ … …了 理解≠ … …了 做到≠ … …了; 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。; ;（二）互惠互利的原则 ; ;医生的销售步骤; ; 明显的利益 产品、价格、质量 隐藏的利益 关系、维护、交往 ;专业销售:;;研讨;（一）精彩开场白 ;三、销售???的技巧应用;;;;（三）产品介绍方法;三、销售中的技巧应用; 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山;口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示;控制现场气氛 切中客户需求 巧妙告诉客户真相 不过多泄露产品秘密 慎用晦涩的专业术语 耐心解释清楚专业问题 让客户参与其中 ……;只告诉我，我会忘记。;-30-;-31-; 1、事前做好准备 2、选择恰当的时机（心平气和） 3、决不争辩：争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子”。 ;; 2、资金紧张 客户：“张先生，真对不起，你的服务项目听起来非常好，但我们现在资金紧张，没有预算，请您到下个季度再同我们联系吧” 销售员：“李先生，我很遗憾同您联系得太晚了。不过，我还没告诉您，我们将在报刊和电视上登广告来宣传此次活动，假如你此次选择了，你们公司将会上电视……” 3、没有时间 客户：“这个月我太忙了，没时间见你” 销售员：“哦,我知道你肯定很忙,因为早就听说你的大名,也许正因为这样，才可能需要见见我，我们这项服务能帮助你节约工作时间，真的对你有帮助，而且只占用你十几分钟……..你看我们明天早晨见面是不是好一些，或者你定个时间？” ; 4、换了新的负责人 客户：“张先生，真对不起，我刚接手这个部门，请您下个季度再联系我吧” 销售员：“李先生，您刚接手这个部门，我很理解你现在的工作一定是千头万绪的，非常忙，但有一点……” 5、请把资料寄给我 销售员：“李先生，我们的资料都是精心设计的纲要和说明，必 须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按客户的不同情况再做说明，所以，最好是我能亲自拜访一下您……” ; 6、目前我无法确定业务是否需要 销售员：“李先生，先不要担心业务日后的发展，你可以先参考一下，看看我们的业务优点在哪，是不是可行，你说呢？…….您看我是星期一还是星期二拜访你比较好呢？” 7、我得先和**人商量 销售员：“对,我完全能理解，也非常有这个必要,你看我们什么时候可以一起跟**谈谈呢？” ; 8、我们会再跟你联络 销售员：“先生，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意帮你了解一下，我想它可能对你会有很大帮助” 9、再考虑考虑，再给你电话 销售员：“对，这个事情是需要好好考虑的，欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更好一些：下周三上午晚一点的时候还是由我给你回个电话吧，你这么忙，你看呢？” ;10、你可以把资料寄给我看看 客户:“你能在电话里告诉我吗?”“在见面前你能让我先了解一下吗?”“你能把资料先寄过来吗?” 如果你是销售员该如何回答? “我很乐意,但有一样东西一定要亲自拿给您看?” “我很愿意,但现在你也知道这么近,邮寄费时,我干脆亲自到你办公室来一趟好吗,我星期四下午办事刚好要路过你公司附近,你看呢?” ;感谢 赞美 ; ;（一）掌握海量的客户信息资料 我的准客户的画像(4W1H) 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How “多算胜，少算不胜。” ----《孙子兵法》;资料： 日本经济社以646名销售人员为统计对象，就推销活动时间分配所做