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行销计划制定;;行销计划制定目的;行销的定义;行销的目的;行销的本质;在动态环境中一切加速便利交易的活动;一、消费者分析;1、消费者购买行为(consumet behavior):
(购买者“黑箱”)
文化因素
社会因素:相关群体,家庭
身份与地位:
个人因素:
心理因素:动机,感觉,经验,信念与态度
购买者存在:生存性、享受性、发展性
理智性、情感性、习惯性;2、在购买中扮演角色:
发起者,影响者,决策者,购买者,使用者
3、购买决策过程:
引起需要,收集信息,评价方案,决定购买,
购买后行为
常讲五个W,即:谁在购买(who)、为何购买(why)
购买什么(what)、什么时候(when)
什么地方(where) ;二、市场分析; 1、宏观(macroenvironment)
人口环境:数量、构成、增长度、教育、分布、民族、迁移
经济环境:消费者收入变化,储蓄与借贷状况,支出模式
自然环境:资源、环保
技术和社会变化环境:技术是双剑
文化指价值观,信仰,兴趣
政治与法律环境:
道德环境:;2、微观(microenvironment)
企业内部协调与合作
中介:供应商(含劳动力等)
消费者和政府市场
竞争者
垄断与公平竞争……(股票、手机、石油、航空、造币);三、竞争分析;目标制定;行销4P策略; 从目标市场中寻求达成行销目标的一套行销工具,它来自于顾客导向的行销哲学
产品(Product)
价格(Price)
通路(Place)
促销(Promotion);行销4P;行销4P;行销4P;什么叫商品?我们卖的是什么?
不同消费者(需求)形成不同的市场
市场需要什么样的产品?新产品/品牌如何切入市场
—有谁会买?这产品有市场吗?有多大?值得投资吗?
—卖给谁?卖什么样的产品?
—有竞争者吗?如何卖?如何投资?
产品在市场发展空间有多大?应如何规划?
在竞争环境中,如何培养自己的主力产品及最佳的产品组合?
可支配所得、淡旺季、经济景气状况对产品发展的影响及对策;行销4P – 产品;行销4P – 价格;???销4P – 价格;行销4P – 通路;行销4P – 通路;行销4P – 通路;行销4P – 促销;行销4P – 促销;行销4P – 促销;行销4P – 促销;二种促销;内部促销(推力);厂家;(三)内部促销;内部促销定义和分类;常用的通路促销方法:;通路促销的三种基本手法:
1、津贴促销
2、通路赠品与奖励制度
3、陈列素材促销;业务特性:
1、专业特性
职责:
1)达成业绩;2)提供客户服务;3)搜集相关市场资料
2、业务工作可能产生的问题
1)关于敬业态度:很难评估业务人员是否尽力
2)时间管理分配的问题:公司较难掌控业务人员时间分配
3)收入问题
4)人员训练问题:是否称职
正由于厂商面临上述种种难以掌控的变数,对业务人员进行
内部促销,便是厂商克服这些工作态度问题的一种有效法宝。;业务促销的目的:
1、在特定时间内,达成预定的业绩
2、激励士气,提升向心力
3、降低流动率
;常用的业务促销方法:;内部促销应注意事项;(四)外部促销;1、增加产品的消费
2、鼓励多重使用
3、介绍产品的改良或新包装
4、对抗竞争品牌的活动
5、获得消费者的试用
6、鼓励连续购买
7、激励消费者使用大包装的产品
8、在特定市场中强化品牌的接受度
9、创造格外的销售,尤其是由特别重要的消费者群体
10、激励业务同仁
11、获得通路注意及正面支持; 广告VS促销;
;价格促销方法;1、增加购买量
2、提升产品的回转率
3、抵制竞争者
4、试用;
;
;3、特别贩卖优惠:
三种贩卖方案种类:
a、多量购买一种商品
b、购买同一品牌的数种商品
c、购买相关性商品;价格促销方法;二 签呈提报流程(讨论);谢 谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, De
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