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销售基础培训-前台引言　在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。　 格林豪泰作为一个成功的连锁酒店品牌，在销售上有自己独特的理念，要求和方法。　内容营销概论格林豪泰营销理念格林豪泰销售体系设置店长的销售职责新店开业销售要点营销计划收益管理小结市场营销定义它是一个创造可以满足市场需求的产品和服务的过程其本质就是吸引客户并向其出售产品对酒店业而言，它是一种手段，经营者藉此将基本的食品，饮料，住宿变为受人欢迎的产品并通过服务与展示增加其价值营销目的找出客户，以吸引人的价值和合适的价格为客户提供各种产品和服务，从而满足他们的需求。观念演变 产品观念 生产观念 推销观念 营销观念 社会营销观念营销组合1960年4P（产品，价格，地点，促销）1984年6P（供求关系，政治力量）1986年10P（划分，探察，优先，定位）4P是市场营销的战术，目的是提高市场占有量6P是大市场营销，目的是打入新的市场10P是开拓国际市场的战略20世纪90年代4C（消费者需求，成本，便利， 沟通）4P是营销要素组合，4C是营销导向20世纪90年代后期4R（保持，关系，推荐，恢复）4R注意力放在管理营销工具上酒店产品特性有形产品无形产品服务无形性不可储存性顾客参与服务过程营销环境外部营销环境 国家的政治；经济；产业政策；市场供求等内部营销环境 酒店地理位置；建筑设计；整体规模；客房 设计等消费者行为研究它是酒店有针对性的进行市场营销的基础，是酒店营销战略和策略制定的出发点不同的消费者对酒店产品需求是不同的根据类别划分可以找到共同点企业定位格林豪泰快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一目标客源需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套及独立房间的所有住宿者。客源主要特征25岁—40岁为主中小企业商务客人能承受200-300左右房价有消费能力，崇尚理性消费追求时尚，讲求自我客源来源中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队休闲客人产品定位干净、简捷、经济、温馨 格林豪泰—等你回来消费理念 钱花的少一点，住的白领一点 适度生活，自然自在?销售理念全员营销服务营销体验营销品牌营销全员营销每位员工都有义务为酒店介绍客源每位员工在各自岗位上为客人推销酒店内各项产品每位员工为客人介绍格林豪泰其他连锁店每位员工均有机会和义务参加酒店对外销售工作（市场开拓及推广）服务营销服务即营销、营销即服务营销的成败 服务的优劣 体验营销酒店行业特性决定了需要通过客户体验来认知产品新产品的进入期通常常采用体验法来推广客户的亲身体验是较好的销售方法品牌营销单店营销必须借助于品牌的力量维护和发扬品牌是每个单店的营销责任房间类型格林豪泰三种主力房型：标准房:2张1.2米宽的小床大床房:1张1.5米宽的大床商务大床房:1张1.8米的大床格林豪泰特色房型：商务大床房 价格政策公司协议价为门市价的8.8折中介售价为门市价的9.2折会员卡（普/金卡）价为门市价的９9.2/8.8折会员卡（铂金卡）价为门市价的8.5折非会员价为门市价的9.5折 格林豪泰客源细分定义 上门散客——???指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房协议，也没有格林豪泰会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住 的客人。 协议散客——通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受格林豪泰协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名 字。 中介散客——通过和酒店或公司市场部与之签定的中 介协议后，按照格林豪泰给予的售价推荐其客源来入住， 房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 会员俱乐部——直接持会员卡上门入住或在酒店进行预订后入住的会员会员。——通过400电话或登陆.998进行网上预订的会员会员和非会员。 休闲房—— 通过酒店专门推销享受休闲房价格的不过夜客人。?其 它——不作为客房出租，有经营收入；享受格林豪泰员工价或公司人员的出差用房。旅游—— 特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同 来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。会议—— 通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展 览会或内部培训会，一次订房5间以上的团体客人。 长住—— 连续入住3个月以上的宾客。(不做办公房 出租)400，800预订分会员和非会员网上预订仅限会员与各单店采用保留房操作，保留房是 过夜房()概念当天18:00以后没有保留房概念各酒店有义务培养客人通过中央预订的习惯需求邮件通知（下订单）确认确认房态管理系统电话呼叫中心电话预订 需求邮件通知（下订单）确认确认房态管理系统网上预订 携程（） : 800－8