移动分公司G3手机销售量提升方案.pptVIP

2021-7-29 提高南区分公司G3终端销售量 争锋 QC小组 一、小组简介 曾获荣誉 中国移动珠穆朗玛星火小组第一届QC发表赛一等奖 第二十九、三十届中南六省（区）质量管理论坛优秀QC小组 二、选择课题 在3G市场上，为保持公司的绝对领先地位，3G终端的销售将是近年市场工作的“重中之重”，3G终端要从战略的高度去发展，2010年指标为16475户。 公司要求 现状 提高南区分公司G3终端销售量 选定课题 三、现状调查 月份 自营 社会 末端 小计 09年11月 90 387 113 590 09年12月 68 286 98 452 10年1月 103 428 105 636 合计 261 1101 316 1678 各渠道贡献比 15.55% 65.61% 18.83% 100.00% G3终端在公司的三大渠道都有销售，为找出销售量跟不上一季度指标进度的原因，小组成员分析了三大渠道的手机销售数据，发现自营渠道的销售量是最低的。 制图人：麻磊 制图时间：2010年2月18日 制表人：麻磊 制表时间：2010年2月18日 三、现状调查 自营月均接触量达116082 月份 自营 社会 末端 小计 09年11月 110792 51646 34098 196536 09年12月 109007 47106 33538 189651 10年1月 124447 57548 34998 216993 合计 344246 156300 102634 603180 接触客户量占比 56.61% 26.06% 17.33% 100.00% 通过列举各个渠道接触客户量的数据，我们发现G3终端销售量最低的自营渠道在客流量上是最多的，自营渠道月均可接触客户达到116082人，可接触到的客户数比社会渠道与末端渠道的总和还多。 制表人：麻磊 制表时间：2010年2月19日 制图人：麻磊 制图时间：2010年2月19日 三、现状调查 根据调查表1跟表2的数据，计算得出的G3终端销售成功率，通过对比得出，社会渠道的月均销售成功率是最高的，达到0.9%；而自营渠道的月均销售成功率仅为0.1%，远落后于其它两个渠道，小组成员一致认为自营渠道的销售成功率过低，是南区分公司Ｇ3手机销售量跟不上进度的首要因素。 为了解自营渠道G3终端销售成功率过低的原因，小组成员首先从渠道对业务的营销能力方面进行分析，提取了三大渠道增值业务的销售数据进行对比。 三、现状调查 月份 自营渠道 社会渠道 末端渠道 增值业务 11月 47862 14456 5666 12月 42142 15489 5293 1月 46259 15014 4843 月均量 45421 14986 5267 在对传统业务———增值业务的营销成功率上，自营渠道明显高于其它两个渠道，说明自营渠道在传统业务的营销能力是最高的。 制图人：麻磊 制图时间：2010年2月20日 制表人：林俊 制表时间：2010年2月25日 三、现状调查 通过之前的现状调查，反映出自营渠道在新堆G3终端和传统业务的营销成功率上存在较大的差距，为解决问题并了解客户不在自营渠道购机的原因，小组成员首先组织了针对三大渠道接触客户购机意愿的问卷调查。 调查方式 现场问卷 调查地点 三大渠道前台 参与调查人数 1000 调查时间 2.22-24 制图人：林俊 制图时间：2010年2月26日 制图人：林俊 制图时间：2010年2月28日 三、现状调查 针对客户到自营渠道购机意愿低，不到自营渠道购机的问题，小组成员对在社会、末端渠道已购机客户进行了电话回访和调查，收集并整理了客户意见分类如下： 调查方式 电话回访 调查地点 营业后台 调查人数 500 调查时间 2.26-27 存在问题 调查数 百分比 累计百分比 自营厅是办业务不是买手机的地方 382 76.40% 76.40% 排队等候时长久 57 11.40% 87.80% 服务态度差 26 5.20% 93.00% 手机资源少 18 3.60% 96.60% 其它 17 3.40% 100.00% 小计 500 100.00% 　 制表人：林俊 制表时间：2010年2月28日 四、设定目标 我们的目标：将南区Ｇ3终端月均销售量由559提升到1686！ 根据现状调查结果，在市场环境、人员素质、营销政策、地理分布等情况对比下，自营渠道的业务销售条件相对社会渠道来说只高不低，在重点加强发展下，自营渠道的月均销售成功率也应该至少能达到社会渠道的0.90%，则自营渠道的月均发展量至少可达0.90% ×116082=1045户，所以确定目标为自营+社会+末端月均销售量为：1045+480+161=1686户。 现状 目标值