盛隆电气销售技巧培训.pptx

销售知识培训;销售过程中常见的一些问题; 2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？; 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。 ;4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？;6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管;8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？;10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款;11：怎样跟客户建立的感情？;12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？;13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）;14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？;15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？;17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了;18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？;20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？;21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位？;22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？;25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？;26:会见关键人士的技巧?; d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。 ? 　　e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。 ? 　　f.当愤怒??以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。? 　　g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听话听音。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。 ? 　　h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。?;i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。 ?j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。 ?k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。 l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。?; m.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。? n.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。? o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。?;27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？;29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?;30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办？如何去突破谈判中的僵局?;侃价是买家的本能