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;;目录;目录;第一部分：基本演讲技巧;控制紧张情绪 1、为何产生紧张情绪 2、紧张情绪的表现特征 3、正确疏导紧张情绪的能量;控制紧张情绪的方法 1、演练 2、身体活动有助于减轻紧张 3、在等待开始时，做适当练习 4、深呼吸，大声讲话 5、做一些自信的举动;动作语言 　 1、身体姿态 　　2、外观 3、手势 4、眼神　　 ; 动作语言--身体姿态 包括：基本姿态 站位 移动 面部表情; 动作语言--身体姿态 基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头部。 ; 动作语言--身体姿态 站位 包括：位置、角度 ; 动作语言--身体姿态 移动 包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法　 ; 动作语言--身体姿态 面部表情 是发生在颈部以上各部位的情　 　　感体验的反应。 包括：微笑、目光; 非语言交流--外观 操作原则： 　　了解自我个性特点 　　ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ　时间 　　　　　　　　ＰＬＡＣＥ　地点 　　　　　　　　ＯＢＪＥＣＴ　对象 　　协调作用　; 动作语言--手势 种类：手指、手掌、手臂的协调动作 常见手势： 拇指显示 十指交叉 塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手;手势练习歌 大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼 ;非语言交流--眼神交流 眼神交流的重要性 是人际间最能传神的非语言交流;眼神的交流 眼神交流的障碍 单独交谈与众人交谈 目光漂移 电风扇;眼神交流的技巧 环视 注视 虚视 盯视;眼神交流的技巧 注视的位置 　速度 　角度 确认沟通成功;语言特点 包括： 辅助语言系统和语言外系统 辅助语言系统： 音频、音高、音量、音质、音调 语言外系统： 功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、 　　　　　　口头语、停顿; 发声练习 基本发声技巧 不同部位的发声练习 发声部位要下移 充分运用口腔的发声肌肉;白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 ;绕口令练习; 声 调 停顿与节奏变化 音量与高度变化;克服口头语 非单词影响;克服非单词障碍 提示 试讲的技巧 他人的警示 练习;能量与激情 感染力训练 能量和激情的使用优点 ; 朗诵练习：献 词 真的光明，并不是没有黑暗的光明， 　　　　　只是永远没有被黑暗所淹没； 真的英雄，并不是没有卑下的情操， 　　　　　只是永远没有被卑下的情操所打倒。 所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！; ;销售本质—客户购买的是什么？;销售本质—客户购买的是什么？;销售的本质;;原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务;设备销售与方案销售的区别;方案销售的特点;方案销售对供应商的要求;方案销售对人员的挑战;1、组织类客户购买的原因;什么是问题;标准的来源;2、组织类客户买到的是什么？;3、组织客户购买程序;周期销售的阶段划分;销售目标与客户信任等级;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;第三部分设计有效的技术演讲方案;设定演讲目标; 设定演讲目标;1、演讲所处的销售阶段;2、分析听众需求;听众的角色;小组讨论;决策者的特点：;技术决定者的特点;辅助决策者的特点;小结：行业及系统大客户普遍心态;找出对方内部的支持者;附件：内部支持者的价值;听众的需求;听众的针对此次演讲