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招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人 +因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 +
怎么做?
成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈
判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误, 表现平淡、 细
节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号, 这其中还不乏一
些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图 1。角色定位是通过直接和间接的问
话,收集信息,将客户进行定位的过程。
5— 10 分钟 设计方案 10— 15 分钟 深化需求 5 分钟
角色定位 信息传递 完成订单
5— 10 分钟 10— 15 分钟
【案例 1】
XX陪同客户到一家医药连锁公司, XX及客户走进公司接待门厅,前台马上
接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2 分钟后,加盟经理过来了。
. . .
.
加盟经理把他们带到了接待室, 介绍了现在公司的现状、 运营情况及商品配
置。
经理:你们了解我们加盟政策吗?
客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策, 我们是……我们有三个级别
的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?
客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那你们有什么优势呢?
经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优
势……
客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10 分钟的介绍和 10 分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这
家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不
错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,
看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?
关键在于: 该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品, 能满足顾客各方面的需要, 但顾
客却只需要其中的一两种功能。 如果你没有针对性地讲解这几项功能, 而只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。 一个好的顾问, 首先要做的就是全面了解客户
的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,
这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。
. . .
.
回顾刚才 5 分钟的招商洽谈, 我们利用常规的 5W2H工具进行检测 , 看看获得
了哪些信息(见表 1)。
5W2H
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