超市经营要素.pptx

超市经营要素我们最关心什么：怎样赚钱?君子爱财、取之有道一、如何增加销售二、怎样控制库存三、毛利的提升一、如何增加销售额 销售额即商品卖出去所实现的金额, 是店铺经营的龙头指标，体现整体水平销售额 = 客单价 X 来客数客单价；即来店购物的顾客平均购物的金额来客数；即来店购物并经过收银台交易的人次数影响来客数的因素：店铺位置店铺形象服务水平商品配制店内促销商品价格竞争店数购物环境DM发放请你思考： 1、你的目标顾客是谁？2、他为什么要走进你的店？4、如何让老顾客再次光临？3、怎样吸引新顾客？你追求的是让更多顾客走进你的店！ 10分钟作业客单价 = 品单价 X 客品数品单价；即顾客所购买的每一件商品 的平均金额品单价 = （销售额/来客数）/（销售品项/来客数）客品数；即来店购物的顾客平均购物 的件数客品数 = 销售品项/来客数我们追求的是：让顾客购买更多的件数（品项）让顾客购买更多的单价高的商品从而获得更多的发展机会让走进门的顾客产生冲动性购买，比原计划花更多的钱影响客单价的因素：商品品项商品布局服务水平商品陈列店内促销新品开发竞争店经营购物环境商品规格价格特征请你计算：1、红旗店3月份总销售24万，来客数 400/日，求客单价？2、东风店日商2400元，来客数200人/天 销售品项平均800项/天，求品单价？品单价 = 客单价 / 客品数240000 / 30 / 400 = 20（2400/200）/（800/200）= 12 / 4= 3总结： ★ 销售是店铺经营的龙头指标 ★ 决定销售业绩的四个指标： 来客数、客单价、客品数、品单价 ★ 如何让顾客走进你的店 ★ 怎样让顾客多花钱案例状态原因问题措施销售业绩下降客单价持平来客数下降新品销售不好DM 发放率降低1、增加新商品、广告商品的引进2、加强新品陈列作业、丰满突出3、理货员对新商品推销4、店内做新品POP广告5、店内非实布置增加购买气氛6、加强DM发放组织与检核，通过发放到位率增加来客数7、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。以提高客单价二、怎样控制库存 商品库存是保证卖场销售的关键，应象蓄水池保证商品销售源源不断库存与进货、销售相互制约、相互影响，库存是关系店铺赢利的一个关键环节库存控制水平体现店铺管理水平！ 控制指标 —— 库存周转 库存周转：某一时期库存的商品需要多少天销 售完 计算公式 库存周转率= 库存额/销售额 平均库存额 =（期初库存+期末库存）/ 2 库存周转天数 = 30天*（库存额/销售额）请你计算：红旗店3月份销售额50万，月初库存30万，月末库存20万，求库存周转天数？东风店3月份销售额50万，月初库存60万，月末库存40万，求库存周转天数？东风店3月份销售额100万，月初库存60万，月末库存40万，求库存周转天数？（30+20）/2 / 50 = 0.5 30*0.5 = 15 (天) 25*10% = 2.5（万）*2 = 5万（60+40）/2 / 50 = 1 30*1 = 30 (天) 50*10% = 5万*1= 5万（60+40）/2 / 100 = 0.5 30* 0.5 = 15 (天) 50*10% = 5万*2= 10 万库存周转率： ★ 是衡量店主管理水平的重要指标 ★ 是关系到店铺可持续发展的标尺 ★ 是店铺有无竞争力的水准 ★ 是店铺获利能力的体现影响库存的因素：商品陈列商品品项商品订货商品缺货商品验收商品促销商品退货商品积压商品滞销商品鲜度我们追求的是：库存结构的合理在保证销售的前提下减少库存 库存的管控点： 缺品管控、滞销品管控、 高库存管控、低库存管控案例: 某店4月22日 –5月21日0销售品项统计总计66品,其中:新品……………………………….. 31品……….47%应季必备品…………………………10品………15.15%已下架,但供应商未拉退货………. 13品……….20%店内促销……………………………..2品………..3%丢失,电脑有库存,实际无库存…… 4品………….6%因盘点等原因造成混码实际无库存..3品……….4.5%应D掉商品……………………….. 3品………..4.5%三、提升毛利毛利是评价店铺经营的综合指标销售是创造毛利的源泉加速库存周转是提高毛利获取水平的必须途径毛利率是店铺经营的核心指标提升毛利额是你追求的最终目标（一）毛利的概念： 毛利额的概念： 商品的销售额与商品进价之差 毛利率的概念： 商品的毛利额与商品销售额的比率 加价率的概念： 商品的毛利额与商品进价额的比率（二）有关毛利的计算公式：1、毛利额 = 售价 - 进价 =销售额 （不含税） x毛利率 2、毛利率 = 售价 - 进价/售价 = 加价率 / 1+加价率3、加价率 = 毛利额/进价x100% = 毛