缘故客户的约访与面谈培训讲义.pptx

缘故客户的约访与面谈第 1 部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？支持（不反对）反对你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲 缘故客户的两种常见反应10个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！思考——为什么缘故客户会“伤害”你？所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险？面子 = 需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求第 2 部分——缘故客户的约访与面谈约访逻辑——客户分类第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作第一类约见方式：业务员：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第二类约见方式：艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？客 户：……艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。一对一角色演练：演练内容：电话约访注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点初次拜访前准备资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 约见缘故客户的顾虑：怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题面谈过程常犯错误：一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈流程：判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理缘故客户的异议种类直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！异议处理公式：认同 + 反问 + 引导\认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同 = 认输 认错反问的作用： 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。引导的要点： 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！异议处理示例1——你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲—公司、行业、寿功”)示例2 ——保险是骗人的认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲---公司、行业、寿功”）示例3—我买过了，不需要（我不需要）认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲----公司、行业、寿功”）一对一角色演练：演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要）注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式 第 3 部分——训后跟进的三个关键点记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导参与公司的角色演练通关随时练习、随口练习让缘故客