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销售基本知识及技巧HZ2014-SK01销售基本知识及技巧课程目标 建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件当你具备以下条件，你将拥有无限的财富Knowledge专业的知识 Attitude积极的心态Skill熟练的技巧Habit良好的习惯KASH=CASH建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件专业的知识 ProfessionalThe Competitor对竞争者的了解Product Service Knowledge对产品和服务的知识Target Customer对目标客户的认识Professional Image专业的形象建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件积极的心态Attitude怎样去建立这种致胜态度？ABC Model乐观面对困难和挑战努力尝试，创新求变坚毅不屈，永不言败Attitude 态度Behavior 行为 Consequences 结果建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件积极的心态AttitudeABC Model – 负面例子“目前公司P2P不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！”Attitude“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好卖的理财模式吧！Behavior“目前公司创新产品不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！”Consequences建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件积极的心态Attitude48%的客户经理在第一次营销受到挫折后 退缩20%的客户经理在第二次营销受到挫折后 退却12%的客户经理在第三次营销受到挫折后 放弃10%的客户经理在第四次营销受到挫折后 放弃5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者！建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件积极的心态Attitude很多Top Sales 也曾经被无数的cold call拒绝过，也有过很多次的销售失败，但他们的成功所在就是在于他的坚持，并从失败中学习。明日的成功今日的磨练建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 异议处理 聆听技巧SKILLs技巧 良好的沟通 社交能力 善用时间 自我管理建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。Knowledge专业的知识 Attitude积极的心态Skill熟练的技巧Habit良好的习惯销售基本知识及技巧 建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧销售流程销售模式销售流程 销售流程销售流程STEP1：寻找与接洽销售流程寻找与接洽 大数法则销售流程Cold Call-致电前的准备寻找与接洽销售流程Cold Call-致电前的准备寻找与接洽销售流程Game Time! Let’s Play~Cold Call-致电前的准备练习发声游戏1、脸部表情微笑，但声音让人感觉专业2、脸部表情微笑，声音让人感觉温柔，有吸引3、脸无表情，但声音让人感觉微笑4、脸部表情气愤，但声音让人感觉温柔，沉稳销售流程电话预约八部曲寻找与接洽介绍自己及所代表的公司 取得客户同意后才继续倾谈说明来电目的 引起客户的兴趣处理异议 邀约会面确定会面日期，时间和地点 道谢客户 销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽 我们先来举一些错误的例子 示例1：首次和客户的电话沟通：“先生您好，我是汇中财富的XX，汇总财富公司成立于2012年，是专业的第三方财富管理公司，不知道您是否曾经听说过我们公司？“ 错误点：1.客户经理没有说明为什么打电话过来，对客户有何好处2.客户根本不在意公司成立多久，是否听说过公司销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽 我们先来举一些错误的例子 示例2：先生您好，我是汇中财富的XX，我们提供专业的资产配置与财富管理服务，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您介绍一下? 错误点：1.直接提到财富管理服务，但没有说出对客户的好处2.不要问客户有没有时间，直接要时间。销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽 让我们来总结一下：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表哪家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的理财模式对客户有什么好处？销售流程寻找与接洽 让我们来一个示例：先生您好，我是汇中财富的XX，我们公司主要从事预期年化收益12%的固定收益理财模式这一块的资产配置。为了进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教下您目前是否有接触并购买过相关的理财呢?