专用车销售技巧培训课件.pptx

;公司全景;企业简介;主要专用车型外观照;★ 1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建〔1994〕490号文《建筑业重点推广应用10项新技术》中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的首要内容。 ★1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设计生产能力约600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于混凝土总量的80 ％ 混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程均应使用预拌混凝土。 ★根据国发〔85〕27号文转发《国家经委关于加快发展散装水泥的意见》中有关包费的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业 ★“九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于《进一步加快发展散装水泥的意见〔1997〕8号》，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了《散装水泥专项资金管理暂行办法》的通知〔1998〕157号，明确了散装水泥专项资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金的管理。 ★国函〔997〕8号、国经贸资源〔2001〕1022号通知： 北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应 ;产品的行业特点;了解了产品特点及法规政策，我们如何进行有效的市场活动，如何寻找准确的目标客户呢？;从销售机会 到订单;客户搜寻流程;销售车型：;; 销 售 方 法 ;FAB—特征利益介绍法： F ——配置 A ——优点 B——利益 东风随专生产的东风大力神底盘的搅拌车 它采用意大利或美国、德国原装液压马达、油泵和减速机。（F） 搅拌均匀，不溢料、残留率低。故障率低、维修费用低，是国内知名品牌。（A） 无论什么条件下都能保证及时运输，确保运输效益的最大化（B） F ——配置 客观的叙述产品中的配置和技术性能 A——优点 说明产品配备了 F 中提供的配置而发挥各种优点 B——利益 发挥了上述优点，给客户带来多少利益？ ;水泥搅拌车 1、四大关键液压件的产地（液压泵、液压马达、减速机、散热器） 2、关键部位的材质（筒体、叶片、辊道、托轮） 3、几何容积、装水容积、实际搅拌容积的区别 4、进料速度（≥3 m3 /min），出料速度（≥2 m3/min） 5、出料残余率（0.7%） 散装水泥车 1、空压机的产地、规格及罐体的材质 2、卸灰时间及剩灰率 3、整车外型尺寸公告容积及罐体外型尺寸公告容积（风险规避） 4、功能性（是否需要双动力） 5、整车自重; 不可放过的成交信号 .. 对我方好意的积极性欢迎 .. 谈话比一般情况顺利 ..客户把我方事先呈送的产品样本拿出来，并有些记录在上边 ..热心的提问，提问的内容，更加具体、详细 ..对我方的说明表示赞同，或强烈的反应 ..注意看着产品样本和资料，还在上面画记号等 ..要求确认，叮嘱 ..把其它公司的产品样本、资料、价格表给我方看 ..要求给出价格支付条件 ..向周围人提问，征求其他人意见;（1）直接提问法：就这样定了吧！ （2）定货假设法：买了产品的话，今后会给你公司带来明显的效益。（暗示法） 产品什么时候到货？购3台还是5台？ 首付定金多少为合适？（支付条件试探法） 购买我们的产品，衷心地感谢对我们的支持（一方交货假定法） （3）销售要点的总括法：这种产品的优点1、2、3 您已经知道的很清楚了，我想您不会犹豫了吧！ （4）损得对照法：举例说明购买产品给他所带来的利益和效益。 （5）二选一法：您喜欢康明斯发动机的还是雷诺发动机？需要8立方还是9立方罐体？根据您现有情况选择康明斯340马力，9立方车搅拌车比较适合您，您说呢？定金是上午打还是一起吃完午饭后下午打？ （6）疑问解除法：我向您说明的问题，您是否都明白了？那么我们在吃饭前先将合同签完 吧！ ;要朝有利