世联_某项目陌生拜访和团购方案_62p_拜访流程_拜访技巧.pptx

某项目 陌生拜访和团购方案;;六大保障体系时间节点;;前言;陌生拜访时间;; 进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。; 1.物料 项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。 足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。 小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。;2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。 3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。; 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。 实现目标：（１）真实电话　　（２）有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。; 第二轮：回访阶段 时???：2008年11月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来） （1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。 （2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。 实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。; 第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。 实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。; 三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。;三、拜访流程（5）;四、拜访技巧（1）;四、拜访技巧（2）;五、拜访物料;;;;运河东一号团购背景;Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？ Q2 ：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？ Q3：零客户积累。 营销策略：抢占先机，领导大势 关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！;关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 惊现单价低于5000元/平方米的房子！ 2月29日，市场还未苏醒，竞争对手还未有任何动作之时，运河东率先针对建行内部客户推出6座共94套单位，引起建行客户抢购，当天成交70套，在同行和东莞客户中广泛传播。;抢占时间先机！抢占价格先机！抢占团购先机！ 联系发展商合作单位等大客户，由单位领导发放团购信息； 提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠信息给大客户单位； 提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方便预销控； 将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购优惠； 设立看楼车，为大客户设置专场接待服务，现场身份核实，制造单位福利假象； 控制选房节奏，简化流程； 提供精