冰箱销售公司营销方案.pptxVIP

– 建议方案 –广东，顺德，1999年9月23日Roland Berger Partners – International Management ConsultantsBarcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Delhi – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Kuala Lumpur – LisbonLondon – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S?o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – ZurichSHA-4301-04711-01-07-c-x目录 页码A. 1999年冰箱公司营销回顾 3 A1 1999年销售预测与分析 4 A2 存在的主要问题 9 A2.1 渠道策略 10 A2.2 产品与产品策略 16 A2.3 广告/促销 19 A2.4 售后服务 25 A2.5 物流配送 28B. 2000年营销计划与销售计划 31B1 2000年市场容量预测 32B2 2000年总体营销策略 34 B2.1 科龙、容声冰箱2000年销售目标与计划 39 B2.2 营销计划与预算 45 B2.3 产品策略与卖点 52 B2.4 网络发展计划 56 B2.5 价格定位与策略 61 B2.6 科龙、容声冰箱销售政策 67 B2.7 物流配送 78C. 附录：详细分析报告 82This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.SHA-4301-04711-01-07-c-xA.1999年冰箱公司营销回顾SHA-4301-04711-01-07-c-xA11999年销售预测与分析SHA-4301-04711-01-07-c-x成功原因科龙冰箱容声冰箱与1998年相比，冰箱公司的销售业绩取得了明显的增长??183科龙冰箱上市网络重心下移，积极开发二、三级市场淡化大户，积极开发网络(例如：河南)推出容声经济型冰箱SHA-4301-04711-01-07-c-x但是增长的区域并不平衡，个别区域甚至出现负增长1999年预计销量(万台) 增长率98~9999年度市场份额广东浙江湖北江苏河南湖南辽宁四川福建重庆山东江西黑龙江北京陕西河北天津安徽山西吉林广西甘青云南内宁上海新疆贵州海南23%12%29%74%52%27%73%-6.5%74%59%64%46%27%68%21%11%23%48%33%29%44%80%-7%128%64%-4%13%N/A29%36%21%16%25%26%18%22%30%39%10%25%16%16%24%13%21%16%21%17%21%20%17%13%7%14%19%15.6%全国平均增长率26%销量负增长省份销量低于全国增长水平省份销量增长省份注：在同省的分公司销量合并为总省销量，海南为新建分公司SHA-4301-04711-01-07-c-x促销网络配送销售政策在1999年影响销量的诸多因素中，网络、配送、销售政策、促销成为反映最集中和影响最大的因素问题终端零售支持少区域市场受大户控制客户现有网络不足以支撑销量完成三地配货困难二、三级市场客户经营规模小，无法达到发货批量经销商对价格较敏感，不愿意承担短途运费开单时间长，现款现货变成先