如何帮助新人跨越障碍.pptVIP

专业、系统、实战 LOGO 专业、系统、实战 正确认识、正确引导 保险营销人员销售生涯的最大障碍不是产品的价格、不是同业的竞争、也不是客户的抗拒，营销员取得业绩突破的最大障碍，来自于自身的缺陷与不足。对于一个新接触保险行业的营销人员，赢得客户的信任、尽力自己的客户群，从而成功地跨越保险新人的起步阶段，首先要突破自身的六大障碍，身为主管，要正确引导新人尽早跨越。 知 识 障 碍 缺乏对产品相关知识 和关键专业环节的学习掌握 1 知 识 障 碍 对于自己销售产品的充分认知是与客户沟通的基础。入行不久的营销顾问，对产品的介绍缺乏清晰地思路和方法，把握不到产品的亮点，无法把利益点准确传达给客户。而在交流过程中，客户也很可能会提及一些关于产品的专业问题和服务流程中的不确定状况。如果营销顾问不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情当头浇了一盆冷水。 1 1 主管要适时组织团队进行培训和引导新人自我学习相结合；新人碰到问题要做到不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，确实不知道的也必须告诉客户会向专业人士请教，回来弄明白后腰及时回复给客户。 知 识 障 碍 心 理 障 碍 对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动 2 心 理 障 碍 胆怯、怕被拒绝时新人营销顾问常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客