三株集团营销启示.pptx

三株口服液案例分析 我不在江湖，江湖上有我的传说1 三株口服液创始人—吴炳新2 三株发展史3 三株口服液成功的原因4 三株帝国的没落 5 三株神话破灭的原因6 三株神话破灭带给我们的启示创始人—吴炳新 1938年6月出生，山东省荣成市上庄镇邢格庄村人。自幼家境十分贫寒，他5岁丧父，6岁失母，可以说是从懂事起，就是在苦日子中熬过来的。他共有兄妹8人，最后活下来的只有大哥和最小的他。到11岁时，他好不容易才读上了小学。小学毕业后，拮据的生活迫使他退了学。小时候的生活只有一个字：苦。人物履历第一次转机出现在1954年，当是全国普遍成立初级社， 16岁的吴炳新自告奋勇，当上村初级社会计。 1958年，20岁，分配到包头矿务局当工人。1959年至1988年，吴炳新先后在内蒙古矿务局、包头阀门厂等单位工作从事财务、党务、教育工作。 1987年，49岁，重病后承包了一家小糕点厂和一个小商场。大器晚成1989年51岁的他抓住“昂立1号”口服液的机会，到安徽淮南创办“大陆拓销公司”。1992年，他已经在全国成立15家销售子公司。二次创业1994年，在济南成立三株公司。1997年，59岁实现年销售收入70亿元，被《财富》杂志评为当年中国首富。2000年11月，被美国《福布斯》杂志评为中国50富豪第13位。其个人财产为2.1亿美元。2007年，吴炳新、吴思伟父子-- 胡润医药富豪榜：第27名。三株发展史1992年12月28日吴炳新30万元起家在济南高新技术开发区注册成立了济南大陆拓销有限公司，三株公司开始创业。1994年，在济南成立三株公司，几番秋季攻势、春季扫除之后，三株的销售额以火箭般的速度上升，公司规模也以裂变的速度增长。销售额就达到1.25亿元，1995年猛增到33.5亿，1996年，迅即走向峰巅，销售收入超过80亿元。而且农村市场占到60%。1997年三株集团正式成立。三株辉煌 一个仅靠30万元起家的民营企业，在短短的四年内净资产就高达48亿，四年间增长了16000倍，资产负债率为零，且建成了仅次于中国邮政网络的三株营销网络，创造了中国保健品发展史上的“三株神话” 1998年3月延边大学出版社出版了一部被称为“中国民营企业商战教程”的书，该书用了一个颇富感染力的名字——《中国人可以说富》。该书的副标题为“三株决策——三年赚100亿的吴炳新之迷”。在该书的封底，有几行宣传文字格外引人注意：“吴炳新用三年的时间创造了百亿元的财富，他部署了中国范围最庞大、最细密的市场营销网络，他给了15万人就业的机会，他用‘嫁接理论’创造的‘三株口服液’占据了中国四分之一的保健品市场，创造了三年就为国家上交了十亿元的税收的民营企业最高记录，成为1997年中国亿万富豪中的首富。”?三株口服液成功的原因产品定位策略营销网络建设 广告、宣传策略营销策略—农村包围城市成功原因产品定位策略 战略眼光：三株属于消化道口服液类的营养保健产品，而三株通过有关统计资料得知，农村人口消化道发病率居各类疾病榜首，也远远高于城市人口发病率，况且农村人口基数大，因此三株把目标市场定位在农村，声称“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明，三株集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有战略眼光。具有战略眼光。　　 投放广告：三株定位于农村市场之后，并没有盲目地投放广告，而是充分认识到了农村市场的特点后，才稳健地实施它的广告策略。就广告的媒体选择而言，三株意识到，由于收视条件有限，电视广告在农村收视率不高。于是三株独辟蹊径，选择了墙体广告和平面广告。三株雄心万丈，把“三株口服液”的广告语刷在乡村每一个能刷字的地方，像土墙、电线杆、道路护拦上，以至于当时每一个来到乡村的人，以及乡村里的人都会十分吃惊地发现，在中国的大地上，在每一个有人烟的角落，都几乎可以看见三株的墙体广告，都可以感觉到三株的无处不在。这种90年代中期的广告方式，在中国农村确实神奇的一招。就是在数年后的今天，也没有一种广告方式比这更为经济，更为适合中国农村。广告策略紧紧抓住了农村消费者的心理 农村消费者喜欢热闹，从众心理也很强，所以三株重视现场宣传活动。在农村的繁华集市上，常常可见一簇簇人群围着三株宣传现场，有条幅展牌音响营造气氛，还配合医生现场诊断和产品推荐，甚至邀请当地名人到场以壮声色。农村消费者眼见现场气氛热烈，就忍不住上前探望，马上被三株吸引住了。慢慢地，便产生了试一试的心理。正是有了这些综合的品牌宣传手段，才使得三株品牌在各地得以迅速成长。三株的销售额也从0增长到鼎盛时80亿的巨额。　散发报纸“专家义诊”活动成功原因广告策略电视专题片“无成本广告模式”433312无孔不入、立体轰炸的宣传说无孔不入，是因为连农户的牛栏上都刷有三株的广告，说立体轰炸，则是因为