cst物流市场营销学第二版第6章.pptx

第6章 物流市场需求研究 ;【引例】; 本章学习目标：;6.1 物流需求及其特征 ;6.1.1 物流需求的原因 ;6.1.2 物流需求的特征;6.1.3 物流需求的种类;１. 制造业物流总体需求 ;２. 不同制造行业的个性化需求;２. 不同制造行业的个性化需求;２. 不同制造行业的个性化需求;3、商业物流市场需求主要包括：批发企业物流需求零售企业物流需求; 由于市场需求向零星、分散和个性化方向发展，零售商对多频率少批量物流的要求日益提高，因此批发企业对物流配送的需求量比较大，并且强调配送的准时性。同时由于批发企业位于供应链的中游，与生产企业和零售企业联系较多，注重整个物流系统的信息化。因此批发企业对整个物流系统的解决方案和物流管理信息系统具有较大的需求。;2). 零售企业物流需求 ;4、消费者物流市场需求;6.1.4 我国物流市场需求现状;6.2 物流需求的影响因素6.2.1 影响物流需求的六个主要因素 ;6.2.2 物流市场需求性分析 ;6.2.2 物流市场需求性分析;6.2.2 物流市场需求性分析; 1、物流市场有效需求不足的具体原因 ;2、解决物流市场需求不足的措施;6.3 物流需求者行为分析6.3.1 物流服务需求者行为模式;6.3.1 物流服务需求者行为模式;需求者几种不同的行为方式 ;需求者几种不同的行为方式 ;需求者几种不同的行为方式;补 充;补充： 产业市场购买行为 ; 产业市场购买行为;1.市场结构和需求 相对于消费者市场，产业市场中购买者的数 量较少，但购买数额非常大。产业市场也表现出 明显的地域集中性。产业购买者的需求衍生于最 终消费者的需求，产业市场的需求更具有波动性。 同消费品相比，许多产业市场的需求变化更大， 而且变动也更快。;2.购买单位的性质 与消费者购买相比，产业采购通常涉及更多 的决策成员和更专业化的采购工作。产业购买通 常由训练有素的人员来执行。采购越复杂，参与 购买的决策人越多。;3.决策类型和决策过程 产业购买者通常面对比消费品购买者更复杂 的购买决策。购买常常涉及大量的资金、复杂的 技术、准确的效益评估，以及购买者企业中不同 层次的人际关系。???于这种购买行为非常复杂， 因此，产业购买者的决策过程历时很长。 ;二、产业购买行为的主要类型 产业购买行为主要有三种类型，一个极端类型是直接重购，即日常决策，另一个极端是新购，要求实施充分的调查研究。处于中间的类型是调整重购，只需要进行部分的调查研究。;1.直接重购 直接重购时，购买者只需要重复订货而不用做任何修订。通常由采购部门按常规原则处理。根据以往采购的满意度，购买者从他的供应商清单中，进行简单的选择。 ;2.调整重购 在调整重购中，购买者期望修改物流服务种类或供应商。调整重购通常比直接重购涉及更多的决策参与者。在清单外的供应商，会将购买者的调整重购视为一个机会，并提供更优惠的条件。;3.新购 第一次购买某种物流服务的公司会面临新购的情况。在这种情况下，成本或风险越大，决策参与者的人数也越多，收集信息的工作量也越大。 新购情况的发生对营销者来说，是最大的机会，同时也是最大的挑战，他们需要提供相关信息，施加必要的购买影响。;三、产业购买过程 购买方一项新的购买行为，常常会经过全部八个阶段。如果是调整重购或直接重购，购买方可能会跳过一些阶段。这里我们只考察典型的新购过程。 下图列出了产业购买过程的八个阶段。 ;1.确认需求 当企业认识到某些产品和物流服务能够满足需求，购买过程就开始了。确认需求的过程可以由内部或外部的刺激引起。 2.描述基本需求 认识到需求后，购买方下一步要描述基本需求，决定所需要项目的特点和数量。对于一般性项目，这个过程并没有什么问题。如果是复杂项目，购买方需要和工程师、操作人员或顾客等共同确定项目的条件。;3.确定物流服务性能 购买方下一步是确定物流服务性能，这常常 需要价值分析。价值分析的目的是降低成本，这 项工作要对物流服务仔细研究，决定最佳的物流 服务性能，并作出相应说明。 ;4.寻找供应商 购买方开始寻找供应商，以便找到一个满意 的供应商。依据工商名录、计算机查询等方式， 购买方可以列出合格的供应商的清单。目前，越 来越多的企业转向通过因特网来寻找供应商，这 带给小公司与大公司同样的优势。 ;5.提出方案 在提出方案阶段，购买方邀请供应商并提出 方案。相应地，供应商一般只提供相关物流服务。 当项目复杂或价格很高时，购买方通常要求