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培训公司的三个转变 在日益混乱的培训市场上，在越来越聪明的培训经理的 挑剔下，在和鱼龙混杂的讲师的斗争下，培训公司必须越来 越成熟，不能靠概率取胜，不能靠推销取胜，而是要在讲师 的课程上，创造一些附加价值出来，才能体现自己的价值。 简单地来说，要变被动营销为主动营销，变卖单个课程为卖 系列课程，变课程销售为咨询服务。总之，要做一些让培训 经理或讲师觉得有价值的事情，才好！ 所谓被动推销是和主动营销相对应。被动营销是培训经 理要要什么课，培训公司就提供什么课。培训公司基本上是 服务员， 完全满足客户的需求。 一年到头来， 培训公司发现， 自己忙得要死，被 HR 逼得要死，但利润不高，找不到工作 的快乐。主动销售是培训公司把讲师的大纲研究透了，对培 训课程这个产品熟悉了，培训销售人员和讲师沟通到位了， 对客户企业的需求把握准确了，对学员要解决的问题理解深 刻了，把讲师的优秀课程，卖到合适的客户那里去。当然主 动营销，对培训公司的水平要求比较高，他们要研究讲师的 课程，要和讲师多沟通，要学会引导客户，要学会说不，而 不是培训经理要什么，马上就给什么。 所谓卖系列课程是和卖单个课程对应。卖单个课程就是 把课程看成独立的主题，今天卖一个销售课程，明天卖一个 管理课程，后天卖一个财务课程，这样不连续地，以课程为 单位来销售。用这样的方式销售课程，虽然加起来量很大， 但因为是零售不是批发，销售的成本很高，利润不大。而且 这样的销售方式，不利于维护客户关系，锁不住客户，培训 公司的经营也无计划。 培训课程的销售，最好采用卖系列课程的方式，比如说 营销系列，中层管理系列，讲师训练系列，生产系列等。就 拿我的系列讲师训练来说吧，培训公司可以先卖我的《讲授 式授课技能训练》 （让学员学会讲课， 解决张嘴授课的问题） 、 半年以后卖《引导式授课技能训练》 （让学员学会引导，解 决授课技巧的问题） ，一年半以后再卖《教学设计》 （解决课 程开发的问题） ，两年以后再卖《授课心理学》 （解决授课的 理论问题）。 即便是客户的培训经理，想更换培训公司，更换培训讲 师，企业的学员不干！学员被郝志强洗脑和锁定，才是培训 的最高境界！两年下来，客户被培训公司牢牢地抓在手上， 销售的成本大大降低，培训公司的利润很可观，培训公司的 经营将很有计划性。卖课程成了种果树，可以连续多年，从 上面采摘果实，不是种麦子。不过种果树的技术含量，可要 比种麦子的技术含量高。 再有就是变课程销售为咨询服务。培训公司的销售人员 要做培训经理的顾问，如果能从学员的能力模型做起，直到 后面的培训，那这个客户就被你锁定。我遇到杭州的一个企 业，在 2010 年 1 月份和我要 5 月份的时间，他说他们做好 了规划。根据销售人员的素质模型，要上渠道管理的课程， 所以找到了我这里。我真是佩服呀，这个企业的培训管理， 已经到了相当的境界了。但你看看国内的企业，有多少企业 有核心岗位员工的素质模型，有多少企业的培训系统，和素 质模型， 和人力资源系统， 和 IT 系统， 和业务系统对接呢？ 很少有培训和能力模型相结合，很少有培训和企业战略相结 合，很少有培训和企业的问题相结合。 很多培训是想起来了， 就搞那么一下子。 企业要的是咨询式的培训，要的是解决问题，而不是单 个的培训项目。 所以如果培训公司有咨询的能力， 整合讲师， 来做成咨询方式的培训，这样的项目将更有市场。不过把培 训公司，改造得有咨询能力，这个很难。还不如咨询公司， 在现有的咨询基础上，嫁接讲师的授课能力，帮助企业来把 项目落地为好。 作为培训公司你要想清楚，你的定位是什么，你的利润 来自哪里，最好完成这三个转变，变被动营销为主动营销， 变卖单课程为卖系列课程，变课程