终端销售技巧培训.pptx

终端销售技巧系列培训之一２００７年由于国家宏观政策的进一步收紧，处方药限售的严格执行，社会单店采购行为的规范，药品的不断降价，医疗体制改革，社区卫生中心对于药品的平进平出，使得连锁药店和社会单店的赢利进一步受到影响，为增强终端的核心竞争力－“解决临门脚软”，现提供以下终端销售策略供大家分享！。 ２００７年由于国家宏观政策的进一步收紧，处方药限售的严格执行，社会单店采购行为的规范，药品的不断降价，医疗体制改革，社区卫生中心对于药品的平进平出，使得连锁药店和社会单店的赢利进一步受到影响，为增强终端的核心竞争力－“解决临门脚软”，现提供以下终端销售策略供大家分享！。 目录营业前的准备营业中的基本步骤营业服务的九大技巧店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识，是其成为优秀店员的关键。　一名店员每天都要面对很多顾客，要完成数以百计的营业过程，从一定意义上说，店员也是一名演员，要做一名优秀的店员，就是要成为一名演技高超的演员，他必须懂得如何做好上岗准备，必须明了营业服务的十一个步骤，必须能够透彻地掌握并熟练运用营业服务的十大技巧。　一、营业前的准备“台上一分钟，台下十年功”。销售专家总结说：“销售是90%的准备加上10%的推荐。”店员在营业前主要是两方面的准备：个人方面的准备销售方面的准备1、个人方面的准备保持整洁的仪表保持旺盛的精力养成大方的习惯药店门市高手行为举止检测表1 您是否在营业时靠着店门、柱子、柜台站？2 您是否利用营业时间干打毛线、擦皮鞋等私活？3 您是否在心情不好时对顾客的招呼视而不见、充耳不闻？4 您是否把店堂当茶馆，在里面吃零食或与同事一起侃大山？5 您是否有时在店里打瞌睡、看书看报像在家里一样自在？6 您是否用白眼瞅过打招呼的顾客？7 您是否与同事在营业时间打闹或出语粗俗？8 您是否曾在递拿药品时，漫不经心、动作很重地把药品撂在柜台上、或者把找给顾客的钱扔在柜台上？9 您是否在回答顾客的问题时支支吾吾或有气无力呢？药店门市高手行为举止检测表10 您是否曾在顾客离去之后，于其他店员对他评头论足？11 您是否在顾客看药品时，从他与药品之间穿过去？12 您是否喜欢坐在药品的包装箱上歇一歇？13 您是否在下半晌经常看手表，看是否到了下班时间？14 您是否因为一个顾客没买东西就不爱搭理他？15 在顾客询问与购买药品无关的事情时，您是否不愿意回答？16 如果顾客在店内落下了贵重物品，您是否会把它据为己有？17 您是否会在顾客面前剔牙？2 销售方面的准备 顾客到药店里来，不是来享受店员的服务，而是来购买药品的。所以店员不但要搞好个人方面的准备，更重要的是要做好销售方面的准备。销售方面的准备是做好一天营业的基础！销售方面的准备主要包括四个方面：1 备齐药品店员要检视柜台、药架，看药品是否齐全，要及时将缺货补齐。对需要拆包、开箱的药品，要事先拆除包装。要及时剔出残损和近效期的药品，使药品处于良好的待售状态。2 熟悉价格店员要对本柜台的药品价格了然于心，对于可以讲价的药店，店员尤其需要搞清价格，牢记底价，以免忙中出错。如果店员不能准确地报出价格，吞吞吐吐，甚至还要查阅帐簿，顾客的心中就会有疑惑，甚至到了最后一刻又打消了购药的念头。3 准备售货用具售货工具如计算器、笔、发票等对于店员的销售工作有很大的帮助，一定要预先准备齐全，不能临时慌里慌张地去寻找。4 整理环境药店开门之前，店员要搞好清洁卫生，要调好光源，要让各种药品摆放整齐，让顾客一进门就有一种整洁清醒的感觉。 熟悉了各项营业前的准备工作后，店员就必须熟悉营业服务的基本步骤……二、营业中的基本步骤进入90年代，我国兴起药店热，神州大地皆药店，似乎谁只要撑起一个药店门面就可以满地捡钱似的，这种情形也许以前行，但是现在的竞争局面，应该使我们认识到，优质的服务才是致胜的根本。实际上，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，不一定人人都学得来。外行看热闹，内行看门道，真正的服务高手一眼就能看出来一个店员的服务是否得当，能否让顾客满意。因为营业服务也有它自身的规律，违反了这些规律，一般是很难达到营销目的的。一般来说，营业的基本步骤可以细分为十步，要理解为什么营业服务要遵循这些基本步骤，我们就必须先了解顾客在购买过程中心理活动的变化过程。顾客在购买药品时的心理变化一个普通顾客在一个完整的购买过程之中，其心理活动一般经历如下八个阶段：注视阶段兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段满足阶段行动阶段信心阶段 比较阶段1 注视阶段“百闻不如一见”，药品最能打动顾客的时候，是顾客将药品拿在手中仔细阅读说明书的时候。如果顾客想买药，他就会进入店内，请店员拿出对症的药品，仔细观看，阅读说明书。也有些情况下是在路过药店时忽然想起该买点常用药，他也会进店看一看。2 兴趣阶段顾客注视药品以后，其使用说明会激发他对这一