市场营销与商务谈判技巧.pptx

市场攻关与商务谈判;营销、销售与人生;洞悉客户消费心理，一切才有可能！;消费心理;信任 ;研讨;客户采购流程分析;360度最佳攻关流程与操作技巧;第一阶段 信任建立;对现实的不满意没有强烈的感受 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 撒谎回避、掩埋伤口;错误应对;工作重点;技能修炼;考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题;第二阶段 需求探询;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;第三阶段 标准制定;客户特征;错误应对;工作??点;技能修炼;在二三阶段你能碰到的几种顾客;沟通策略;背景性问题;定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以 产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求;定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。;定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更优质的低压电器对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销 售人员广泛使用。 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所 在目的：导向接受。;练 习;沟通策略;研讨;沟通策略;第四阶段 方案与产品展示;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;方案呈现;销售热钮;经典案例分享;第五阶段 订单赢取;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;锁定 取得承诺 问：为什么？ 类型识别与有效解决; 误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实; 怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近与客户的关系，取得进一步的信任; 缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑; 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术;经典促成技巧分享;第六阶段 实施跟进;客户特征;错误应对;工作重点;项目成果档案建设;商务谈判技巧; 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？;谈判是?; 你挣钱不会比当个谈判高手 在谈判桌上挣得更快！;谈判练习;中国式商务谈判的盲点;走上谈判桌三个条件;什么影响谈判的结果;法理 时间 信息 人脉 ;报酬 耍赖 情绪与认知 ;资源 方略;谈判的两个目标 谈判的两个关键点;谈判模式;谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。;拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。;来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长）;导入—“人”的问题;性格测试：你是哪种性格？;导入—“人”的问题;谈判者的“公司心态”;导入—“人”的问题;导入—“人”的问题;满足感是谈判的重要成果！;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;实用商务谈判策略分享;可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。;分 割;分 割;千万不要接受第一次出价;故作惊讶;故作惊讶;探询底价;探询底价实用话术分享！ ;上级领导;上级领导;服务贬值;服务贬值;烫手山芋;经典话术;要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。;对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”;要点： 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 它会阻止没完没了的要求。;对策： 问他要什么； 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； 拒绝他的要求。;黑脸/白脸;要点与对策： 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食； 并运用使他们感觉赢了的感觉。;让步的类型;小恩小惠;对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。;角色扮演;谈判进阶;谈判圣经;满意;满意;情报 时间与让步 锁死 论证;如何解？;增加资源法； 交集法； 切割法； 挂钩法。; “选项”、“所获”、“期待”三者之间 如何求取平衡，要看谈判者的智慧！