某集团营销战略规划导则.pptx

; 序 言 ***集团中长期发展战略目标能否实现，营销是关键。为推进全集团营销战略管理的正规化、营销团队理论知识的系统化, 集团特制定出本导则。 营销在企业一切经营活动中占据最重要的位置。***企业经营活动能否成功，取决于能否组建起充分掌握营销理论并具有很强实践能力的营销团队；能否制定出每一年度切实可行的营销行动方案；能否培养出“指哪打哪”的营销执行力。 本导则旨在解决上述问题。 ;;;;;2.产品;3.市场营销;;销售与营销的不同点;5.4P组合;;;;; 几个一体化案例：;;8、客户体验;;;10.客户价值;11.品牌;1思考题;; 核心价值观; ***集团营销理念 创造最佳体验，追求客户成功。 品质=人品+质量 营销最重要 客户的一切问题都是我们的问题; VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉设计，是企业形象设计的重要组成部分。随着***集团经营形势发展，组织机构不断变化，产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈。另外，各种媒体的急速膨胀，传播途径繁多，面对大量复杂的信息。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，来体现企业个性和身份的识别。　　VI设计，是企业树立品牌必须做的基础工作。它使企业的形象高度统一，使企业的视觉传播资源充分利用，达到最理想的品牌传播效果。 各成员企业要按集团统一标准来设计本企业VI。;企业VI设计主要内容;;1.你是怎样理解“创造最价体验,追求客户成功”的营销理念？;;;;;对价值链分析：;公司内部审计清单;资源效力;;行业分析;PEST分析;;;客户价值;客户群细分;***企业客户价值确立与交付流程;目录;1、***企业客户价值定义;;3、***企业客户价值 确定与交付 流程;4、***企业客户价值确定交付流程阐述;;;识别客户价值维度方法;;确定重要的客户价值方法;;客户决断法;;产品的“价值”与客户感受到的差距;测量客户满意的方法;;发现价值提供过程中的问题方法;方法之一：绩效侧影图;;;企业在与客户签定协议之后;经验判断技术：“专家”基于知识进行主观预测的能力： 圆桌会议； 德尔菲法； 决策树分析。;5、***企业客户价值确定与交付流程特点;客户价值测量与客户满意测量 （两者的区别与顺序）;客户价值是产生回报的投资;;;;.;一、竞争情报作业三层面： ;二、竞争情报工作流程;三、竞争对手分类及锁定：;四、竞争对手信息跟踪 ;2、竞争对手跟踪信息更新频率 ;五、竞争对手分析内容 ;1、注册信息（***） ;2、近期的重大举措（***） ;3、重大危机事件 （***） ;4、经营历史;5、企业战略;6、治理结构 ;7、人力资源;7、人力资源;8、竞争对手财务状况;9、竞争对手生产及其资源状况 ;10、竞争对手产品状况;11、竞争对手市场营销 ;12、竞争对手技术及研发能力 ;13、竞争对手无形资产状况 ; （4）专有技术：;六、竞争态势分析报告（提纲） ;说 明;;;;麦肯锡矩阵分析法（以***药业为例）;3思考题:作为企业的营销人员你能清楚了解企业下列情况吗?;4思考题:作为企业的营销人员你能清楚了解企业所处的行业情况吗?;;; 企业必须认识到，企业不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引所有的顾客，因为顾客太多，太分散，而且他们的购买习惯也各自不同，客户价值也存在不同，企业在满足不同市场能力方面也具有很大的差异，因此，每个企业都必须找到最有利于取得竞争优势的那部分市场，因为企业不是试图在整个市场内竞争，不是只和优越的对手竞争，而是在和同一细分市场的直接竞争者竞争。 市场由购买者组成，各购买者之间总有或多或少的差别，他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的购买态度以及购买习惯等，由于这些各自不同的差别实际上就形成一个单独的细分市场。 市场细分实际上就是寻找有不同产品需要和购买行为较宽的客户群，以保证营销活动为企业带来利润。 ;;;描述细分市场;;有效细分市场的条件 ;市场细分中应注意的问题 ;;;;;;测量当前的市场需求;（2）地区市场潜量 ;;销售预测与客户管理工具——销售漏斗;什么是销售漏斗？;销售漏斗示意图;1个原理;2个应用;2个推断;部门阶段销售预测表;公司年度销售计划预测表;案例：预测某产品的阶段销售额;;目标市场的选择;选择细分